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최강 제안 경쟁 프레젠테이션

입찰 수주를 위한 전략적 제안 프레젠테이션의 모든 것

[ 양장 ]

김용기, 쉬플리코리아 공저 | 한스미디어 | 2013년 10월 30일 리뷰 총점9.8 정보 더 보기/감추기

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최강 제안 경쟁 프레젠테이션

품목정보

품목정보
발행일	2013년 10월 30일
판형	양장 도서 제본방식 안내
쪽수, 무게, 크기	476쪽 \| 1,334g \| 17023230mm
ISBN13	9788959755639
ISBN10	895975563X

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책소개

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저자 소개

저자 : 김용기

20여 년 동안 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등 마케팅/영업 부서와 인력개발 부서에서 다양한 근무 경험을 쌓았다. 2008년에는 세계적인 입찰 제안 컨설팅 회사 Shipley의 한국지사 Shipley Korea를 설립하여 현재 대표로 일하고 있다. 입찰과 제안에 대한 이론과 실무경험을 바탕으로 국방/조달사업 제안 PM, 국내 100여 개 주요 대기업 출강, DBR 등의 경영 잡지 연재, YTN사이언...

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저자 : 쉬플리코리아

Shipley Korea. 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리는 1972년부터 현재까지 40년간 전 세계 17개국에서 고객의 성공을 돕고 있다. Fortune지 선정 500대 기업의 Top 50 기업 중 43개 기업이 쉬플리와 지속적인 파트너십을 유지하고 있다. 쉬플리코리아는 2008년에 설립된 후, 쉬플리의 40년 노하우를 성공적으로 국내에 적용하여 수주성공률 95.4%(금액 기준), 수주금액 1조 5천...

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만든 이 코멘트

저자, 역자, 편집자를 위한 공간입니다. 독자들에게 전하고 싶은 말씀을 남겨주세요. 코멘트 쓰기

안녕하세요. 이 책의 저자 입니다.

yongs (bryan@shipleywins.co.kr) | 2013-10-29

최강입찰제안서에 이은 두번째 책 '최강 제안경쟁 프레젠테이션'을 내놓게 되어 기쁩니다.

1. 집단적 글쓰기로 개인의 경험에 의존하는 책이 되지 않도록 노력했습니다.
2. 경쟁PT, 수주를 위한 PT의 모든 분야를 다루었습니다.
3. 실무 도구와 실제 사례를 최대한 공유하여 현장에서 바로 사용할 수 있도록 하였습니다.

이 책을 통해서 독자들이 수주 성공의 경험을 한다면 그것이 바로 우리가 원하는 것입니다.

책 속으로

평가자는 비전문가이거나 부분 전문가이다. 평가자가 각자의 전공분야에 대해서는 전문가일지 몰라도 그 프로젝트에 대해서 세일즈 조직만큼 전체적인 내용을 이해하는 전문가는 없다. 평가자에 대한 이해가 중요한 이유는 평가자의 비전문성을 이해해야 제안서를 어떻게 쓸지를 알게 되기 때문이다. 아무리 전문적이고, 기술적인 제안 PT라고 하더라도 비전문가, 부분 전문가인 평가위원이 이해할 수 있도록 커뮤니케이션을 해야 한다. 제안서든 PT든 대학의 논문처럼 제안을 해서는 절대 안 된다. ---pp.49~50 좋은 제안 전략은 고객의 니즈로부터 나온다. 즉, 고객이 무엇을 필요로 하고 이것을 어떻게 제공할지를 결정하는 것이 전략기술서이다. 전략에 기반하여 작성된 제안서는 고객 니즈 중심의 제안, 고객의 문제를 해결하는 제안 프레젠테이션이다. 이것이 제안 프레젠테이션이 담아야 할 핵심내용이다. 전략이 없는 제안 프레젠테이션은 어떤 것일까? 그것은 솔루션 중심의 제안이다. ‘우리의 솔루션이 얼마나 좋은가’만 보여주는 제안 프레젠테이션은 대체로 상품의 카탈로그와 유사한 수준이다. ---p.92 프레젠테이션은 앞에서 충분한 논의를 거친 후 뒤에서 요약·정리하는 형태의 미괄식보다는 평가자에게 핵심 주장을 분명하게 드러내고, 짜임새 있게 보일 수 있는 두괄식 형태로 구성하는 것이 낫다. 더 효과적인 방법은 프레젠테이션의 앞부분과 뒷부분에서 자신의 핵심 주장이나 생각을 반복해 밝히는 양괄식을 사용하는 것이다. 핵심 주장을 뚜렷이 강조해 평가자에게 분명하게 인식시킬 수 있기 때문이다. ---p.157 경쟁 프레젠테이션에서 평가자의 입장을 생각해보라. 비슷한 내용을 여러 번 듣고 순위를 가려야 한다. 발표가 끝나면 어떤 업체가 어떤 말을 했는지 기억도 흐릿해진다. 차별화된 메시지로 설득하는 것이 가장 중요하지만, 기억에 남기는 것도 전략적으로 중요하다. 그래픽만 보여주고 내용을 설명하는 것보다, 그래픽을 설명하는 키워드나 주요 내용으로 구성된 개조식 텍스트들을 함께 보여주고 설명하면 인지력이 상승되어, 기억에 오래 남게 된다. ---p.194 2개 이상, 많게는 10개 이상의 기업간 경쟁 프레젠테이션이 이루어지는 제안 환경에서 비슷한 솔루션을 제시하는 수많은 프레젠테이션을 모두 듣고 나면 평가자들은 사실 회사별 제안 내용을 기억하기조차 어렵다. 또한 정보의 나열과 논리로만으로는 비전문가, 또는 부분 전문가인 평가자에게 기술적으로 어렵거나 이해하기 힘든 내용들을 기억시키기에는 한계가 있다. 평가자의 기억에 남기고 싶은 핵심 메시지는 Story를 사용해야 한다. Fact 자체를 기억하지 못하는 경우도 Story를 통해 각인될 수 있기 때문이다. ---p.218 한국의 제안 디자인은 지나치게 심미적 목적으로 접근하고 있는 문제가 있다. 수많은 디자인 요소로 내용을 가리거나 “돈을 들였으니 티가 나야지…”하는 생각으로 좀 더 멋있고 화려해 보이는 디자인이 더 비싸고 잘하는 디자인처럼 인식하여 선호한다. 그러나 주관적 취향에 기준한 디자인을 평가자가 선호한다는 보장이 어디 있는가? 제안 디자인의 목적은 심미적 아름다움으로 평가자에게 호소하는 것이 아니다. 제안 프레젠테이션의 슬라이드는 고객과 소통하는 비즈니스 문서이다. 화려한 슬라이드가 좋은 제안 디자인이라는 사고를 확실하게 바꿀 필요가 있다. ---p.265 긴장감을 100% 줄이는 방법은 없다. 긴장감이 0%가 되는 것은 바람직하지도 않다. 그러나 지나친 긴장감은 발표 자체를 망칠 수 있으므로 이를 극복하는 것은 항상 중요한 과제이다. 긴장감을 줄이는 다양한 방법이 있지만 가장 효과적인 방법은 적절한 준비와 리허설이다. 반복되는 준비와 리허설을 통하여 점점 자신감은 커져가고, 발표 시간이 가까워짐에 따라 커져가는 긴장감과 상쇄되면 적절한 긴장감을 유지한다. 잘 준비된 프레젠테이션과 적절한 긴장감, 이것은 필수적인 성공의 조건이다. ---pp.368~369 아이 컨택은 중요하다. 난 반드시 익혀야 할 플랫폼 스킬을 단 하나 선택하라고 묻는다면 기꺼이 아이 컨택을 추천한다. 한국에서 아이 컨택이 정말로 중요한 이유는 평가자를 바라보면서 프레젠테이션을 진행하는 것 자체가 거의 대부분 프레젠테이션의 승부처이기 때문이다. 다시 말하면 대부분의 프레젠테이션(그 내용이 전문적/기술적일수록)에서 발표자는 슬라이드에 가득 찬 내용을 읽어 내려갈 뿐 평가자를 바라보면서 이를 설득하거나 잘 전달하려는 노력을 거의 하지 못하고 있기 때문이다.

---p.420

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출판사 리뷰

글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아의 노하우 2탄! “경쟁 프레젠테이션에서 성공하는 핵심” 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》은 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 탁월한 노하우와 쉬플리코리아의 다양한 실전 경험에서 얻은 현장 지식이 어우러진 최강의 제안 경쟁 프레젠테이션 매뉴얼이다. 입찰 제안은 전 산업 분야로 확산되며 구매의 공식적 프로세스로 자리 잡고 있다. 따라서 입찰 경쟁에서의 승패와 승률이 곧 기업의 성패나 조직의 생존을 결정한다고 할 정도로 그 중요성이 점차 커지고 있다. 입찰과 제안의 중요성을 깨닫지 못하거나 제안에 대한 올바른 이해가 부족하다면 그 기업의 투자와 노력은 자칫 헛수고가 될 수 있다. 이 책에서는 평가자에게 신뢰감을 주는 성공적인 프레젠테이션의 방법과 원리를 준비 과정에서부터 최종 질의·응답 과정까지 알기 쉽게 구체적으로 설명하고 있다. 이 책은 특히 프레젠테이션의 꽃이라 할 수 있는 경쟁 프레젠테이션에서 승리하기 위한 해법을 자세히 다루고 있다. 판매 또는 수주가 목적인 경쟁 프레젠테이션에서 성공하기 위해서는 평가자를 설득하는 것이 가장 중요하다. 최종 수주를 목표로 반드시 이기는 경쟁 프레젠테이션의 준비에서부터 일정 관리, 전략 개발, 프레젠테이션 내용 개발, 슬라이드 디자인, 무대 리허설 훈련, 질의·응답에 이르는 프레젠테이션 전 과정의 원리와 기술을 한 권에 꼼꼼하게 담았다. 전략적 제안서 작성은 전략적 제안 프레젠테이션으로 완성된다. 입찰 제안에 나서는 모든 비즈니스맨이 이 책을 잘 읽고 활용한다면 경쟁 프레젠테이션을 진행하는 과정에서 궁금하거나 부족했던 것에 대한 나름의 답을 얻을 수 있음은 물론 기업의 성과를 돕는 수주 성공으로도 이어질 것이라 확신한다. 이기는 프레젠테이션은 전략과 디자인이 다르다! 수주 성공률 95%의 신화, 쉬플리코리아의 비즈니스 프레젠테이션 핵심 노하우 총정리! ‘경쟁 프레젠테이션’에서 이겨야 하는 운명을 지닌 승부사들을 위하여 만들었다 《최강 입찰 제안서》로 입찰 경쟁에서 이기기 위한 제안서 작성의 비결을 정리했던 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아에서 1년 만에 두 번째 결과물을 내놓았다. 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》은 지난 5년간 고객들로부터 가장 많이 요구받았던 ‘수주하는 프레젠테이션’에 대한 쉬플리코리아의 답변을 한 권에 정리한 책이다. 쉬플리코리아는 이 책에서 경쟁 프레젠테이션에서 이기기 위해 필요한 모든 분야의 핵심적인 정보를 독자들이 이해하기 쉽게 전달하려고 노력하였다. 이를 위해 쉬플리코리아의 제안 전략 전문가와 컨설턴트, 프레젠테이션 코치, 그래픽 디자인 컨설턴트 모두의 경험을 한데 모았으며, 프레젠테이션을 준비하거나 리허설 할 때 궁금한 점들을 바로 찾아 적용할 수 있도록 매뉴얼 북의 형태로 구성하였다. 이 책의 가장 큰 특징은 수주를 위한 경쟁 프레젠테이션에 적용하는 원리들만을 제시하였다는 점이다. 경쟁 프레젠테이션의 원리들은 최고 수준의 난이도를 자랑하기에 다양한 비즈니스 프레젠테이션 현장에서도 쉽게 적용할 수 있을 것이다. 제안 프레젠테이션에서 이기기 위해 반드시 알아야 할 것들 입찰 제안이 전 산업 분야의 공식적 구매 프로세스로 확대되면서 제안 프레젠테이션의 중요성이 더욱 커지고 있다. 또한 우수한 인재의 기준을 평가하는 지표로 발표 능력과 제안 역량이 요구되면서 프레젠테이션 능력 또한 모든 비즈니스맨이 가져야 할 필수 요소로 자리 잡고 있다. 특히 제안 프레젠테이션은 일반적인 발표 역량과 달리 설명을 잘하는 것도 중요하지만, 판매를 위한 설득이 더욱 더 중요하다. 오늘날 제안 프레젠테이션이 중요해진 이유도 제품과 서비스 자체만으로는 차별화하기가 쉽지 않아진 현실에서 고객의 높아진 눈높이를 맞춰줄 수 있는 제품과 서비스의 효용을 구체적으로 설득해야 하고, 이를 바탕으로 신뢰할 수 있는 솔루션 제공자라는 점을 효과적으로 알려야 하기 때문이다. 제안 프레젠테이션에서 이기는 방법은 사실 매우 단순하다. 차별화된 내용을 얼마나 논리적이고 정서적으로 설득해 고객의 신뢰감을 확보할 수 있느냐에 달려 있기 때문이다. 문제는 이런 방법을 알고 있느냐 모르고 있느냐가 아니라 어떻게 실행하고 있는가이다. 이기는 프레젠테이션을 위해서는 이렇게 준비하라 이 책에서는 프레젠테이션을 준비하는 전 과정에서 효율적인 메시지 전달을 돕고 낭비 요소를 제거하기 위한 제안 프레젠테이션의 준비와 구성에 필요한 방법과 이를 위해 필요한 효과적인 PT 플래너 작성 등 각 단계별 과정을 꼼꼼히 다루고 있다. 프레젠테이션 준비는 물론 일정 관리 요령까지도 자세히 알려준다. 구체적으로 프레젠테이션의 환경(T.P.O.)과 고객(평가자)의 성향, 핵심 이슈의 선정에서부터 전략 개발의 원칙과 3단계 프로세스(고객이슈 분석, 경쟁사 비교분석, 전략 개발), 핵심 차별화요소를 통한 제안 전략의 4가지 목표, 이기는 프레젠테이션 전략을 위한 효과적인 전술 개발과 운영 전략부터 팀 프레젠테이션의 준비와 실행, 논리적인 전략 슬라이드와 좋은 프레젠테이션 구조 설계를 위한 방법과 도구는 물론, 스토리라인 개발과 프레젠테이션 본론에 필요한 단계별 준비 과정과 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발에 필수적인 기능, 슬라이드 비주얼 개발 프로세스와 목차 구성, 템플릿과 목업 개발 및 프레젠테이션 스크립트 작성 요령, 키노트 만들기와 세련된 프레젠테이션 기법까지 상세하게 다루고 있다. 또한 프레젠테이션에서 스토리적 구성의 중요성과 메시지, 스토리 개발의 프로세스와 도구에 대해서도 구체적으로 설명하고 있다. 완벽한 프레젠테이션을 위한 내용과 스크립트 측면의 표준화된 리뷰 시스템과 제안 프레젠테이션에 필요한 슬라이드 디자인의 특징과 해법, 비주얼의 활용 방안 및 그래픽 요소의 사용 원리에 대해서도 구체적인 사례를 통해 설명하고 있다. 실제 프레젠테이션 무대에서 성공하기 위해 반드시 거쳐야 할 리허설과 플랫폼 스킬, 질의·응답 훈련에 이르기까지 성공하는 프레젠테이션을 위해 필요한 전 영역의 필수 포인트들을 세심하게 짚어가며 설명하였다. 제안 프레젠테이션의 핵심 노하우를 매우 구체적이고 실용적으로 총정리한 책 이 책에는 제안 프레젠테이션의 A부터 Z까지 거의 모든 단계의 노하우가 꼼꼼하게 잘 정리되어 있다. 즉, 일정 계획에서 제안 전략 수립, 제안 슬라이드 작성, 디자인, 리허설과 최종 발표에 이르는 전 과정을 그대로 따라 하기만 해도 제안 수주 경쟁에서 승리할 확률을 높일 수 있는 수준 높은 핵심 포인트들을 군더더기 없이 구체적으로 제시하고 있다. 또한 매뉴얼 북의 형태로 구성하여 다양한 팁과 즉시 활용 가능한 도구들을 풍부하게 수록해 놓아 실제 제안 현장에서의 활용도를 높였을 뿐만 아니라, 프레젠테이션 준비에 필수적인 도구라 할 수 있는 PT 플래너 및 다양한 워크시트가 수록된 CD 자료를 부록으로 제공하여 책의 내용을 그대로 따라하면서 배울 수 있는 매우 실용적인 책이다. 이 책은 최고의 수주 승률을 자랑하는 쉬플리코리아의 제안 프레젠테이션 핵심 노하우를 한 권에 정리한 책으로 제안 경쟁 프레젠테이션 스킬 향상과 승률을 획기적으로 높일 수 있는 최고의 매뉴얼이라 감히 말할 수 있다. 수주 영업 담당자뿐만 아니라, 다양한 비즈니스 현장에서 프레젠테이션 능력을 향상시키기 원하는 모든 비즈니스맨들에게 최고의 선택이 될 것이다.

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