Name: 위대한 공식
Rating: 8.0 (10 reviews)
Author: 마크 조이너 저/조기준 역

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위대한 공식

당신을 마케팅 천재로 만들어 줄

[ 양장 ]

마크 조이너 저/조기준 역 | 나비의활주로 | 2023년 10월 30일 | 원서 : The Great Formula 리뷰 총점8.0 정보 더 보기/감추기

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위대한 공식

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품목정보

품목정보
발행일	2023년 10월 30일
판형	양장 도서 제본방식 안내
쪽수, 무게, 크기	344쪽 \| 594g \| 13320026mm
ISBN13	9791193110171
ISBN10	1193110173

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책소개

어떠한 마케팅 환경에서도 반드시 먹히는 
3단계 스텝으로 완성하는 공식이 있다! 
H×2+O, 물의 과학적 공식과도 같은 비즈니스의 위대한 공식 
전설적인 마케터가 시공을 초월하여 적용가능한 마케팅의 절대 공식을 밝힌다! 
 
 수소(H) 분자 2개에 산소(O)가 결합하면 물이 된다. 이와 같은 과학적 공식처럼 어떤 환경에서도 통하는 사업 성공을 보장하는 절대적인 마케팅 공식이 진짜 있다면 어떨까? 바로 이 책의 저자는 그러한 마케팅 공식을 ‘위대한 공식(The Great Formula)’라고 일컫는다. 이러한 공식은 단 세 줄로 표현할 수 있는데, 첫째, 거절할 수 없는 제안을 생각해 내라! 둘째, ‘그 제안을 군중에게 팔아라!’ 그리고 마지막으로 셋째, ‘그들에게 두 번째 잔을 팔아라!’이다. 이 책에서는 이 3단계에 관해 다루면서 그 효과를 더욱 높여 줄 도움말과 요령을 아주 자세하게 제안한다. 이 공식은 수년 동안 존재했고, 역사상 대성공을 거둔 거의 모든 기업이 이용했다. 단지 많은 이들이 이를 모르고 있을 뿐이다. 
 
이 책은 총 3장으로 구성되어 있다. 먼저 파트1은 이번 파트에서는 새로운 정보가 확장되는 엄청난 속도에 압도당하는 대신, 새로운 마케팅 이론이 도입될 때마다 혼란스러워하지 않고, 유용한 정보인지 바로 알 수 있으며, 쉽게 찾아볼 수 있도록 분류하는 법을 바로 알 수 있는 방법에 대해 다룬다. 동서고금을 막론하고 그 방법이나 수단이 바뀌었을 뿐이지 ‘언제나 통하는’ 마케팅의 위대한 공식의 개요에 대해 알아본다. 
 
 파트2는 위대한 공식을 이용해 막대한 부를 축적한 수많은 기업 중 일부 사례를 살펴본다. 홀리데이인, 질레트 안전면도기, 아마존닷컴, 에스티 로더, 포드사의 틴 리치 등이다. 이런 기업 중 일부는 다른 기업들보다 공식을 조금 더 충실히 따랐다. 파트3은 수익을 늘리기 위해 위대한 공식의 다양한 측면을 이용하는 혁신적이고 때로는 충격적인 방법을 소개하는 열광적인 이들의 이야기, 기사 및 사례 연구가 담겨 있다. 평범한 일반인에서 위대한 공식을 활용하여 마케팅 천재가 된 조 슈거맨, 벤 맥 등의 CEO와 그와 관련한 마케팅 사례다. 
 
다시 한 번 정리하자면, 이 책에는 어떻게 거절할 수 없는 제안을 만들 수 있는지, 내 상품을 기꺼이 구매할 목마른 군중들은 어디에서 찾아야 하며 어떻게 접근할 수 있는지, 나의 첫 번째 잔을 마신 고객들을 대상으로 어떻게 두 번째 잔을 판매할 수 있을지에 대해서 자세히 다룬다. 또한 누구나 아는 굴지의 대기업이 초창기 스타트업 시절에 어떻게 위대한 공식을 적용시켜서 성장해나갈 수 있었는지와, 미국의 유명한 마케팅 구루들이 어떻게 위대한 공식을 잘 활용하는지에 대해 다방면으로 유용한 정보를 제공한다. 더불어 이 책에서는 만족한 고객들의 입소문을 통해 돈을 들이지 않고 광고하는 법, 완벽한 잠재고객을 찾는 법, 후속 상품을 팔아 더 많은 이윤을 남기는 법 등 바로 적용할 수 있는 법을 알려준다. 
 
 이처럼 ‘위대한 공식’은 덩치 큰 기업의 마케팅 담당자는 물론이고, 요즘처럼 N잡러로 활동하는 개인이나 개인브랜딩이 필요한 전문직이나 온라인 쇼핑몰을 운영하는 이들에게도 충분히 적용할 수 있고 시사하는 점이 많다. 이 책을 먼저 읽고 추천사를 쓴 이들은 현재 프로 마케터이자 CEO로 활동하고 있다. 그들도 처음에는 시시각각으로 변화하는 치열한 마케팅 현장에서 ‘10여 년 전 출간된 마케팅 책이 과연 재출간까지 하는 게 어떤 의미가 있을지’ 싶어 조금 회의적이었다고 한다. 하지만 온라인으로 300개 넘는 제품을 팔아본 셀러인 한 분은 어떤 제품 카테고리든 물건을 팔 때 동일하게 적용하는 자신만의 공식이 있는데, 이 책에서 제안하는 내용과 흡사해 놀라움을 금치 못했다고 한다. 그러니 일단 의심은 접고 읽어보기 바란다. 다 읽고 나면 왜 어떤 분야이건 고전(古傳)이 있는지 다시 한번 체감할 수 있을 것이다. 
 
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책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

추천사 프롤로그 H×2+O, 물의 과학적 공식과도 같은 비즈니스의 위대한 공식 01 고정관념을 뛰어넘는 위대한 공식 1 TV 채널 1,000개 하지만 대부분은 쓰레기다 2 청킹Chunking, 덩어리화의 위력 3 데이터 청킹을 통한 비즈니스 구조화 4 언제나 통하는 마케팅의 위대한 공식 5 위대한 공식이 성공할 수밖에 없는 이유 6 위대한 공식 1단계 - 거절할 수 없는 제안 만들기 7 위대한 공식 2단계 - 진짜 목마른 사람들에게 정확히 제시하기 8 위대한 공식 3단계 - 두 번째 잔 쉽게 판매하기 9 빠르고 쉽게 목마른 사람들 찾기 10 두 번째 잔을 효과적으로 제공하는 네 가지 방법 02 마케팅의 위대한 공식을 200퍼센트 활용한 기업 사례 1 휴가를 떠나는 가족들을 대상으로 공식을 활용한 홀리데이 인Holiday Inn 2 위대한 공식을 정확히 그대로 이용하여 성공한 질레트 Gillette 안전면도기 3 역사상 가장 위대한 비즈니스 성공 사례 중 하나인 아마존닷컴Amazon.com 4 괴롭힘을 당했던 꼬마에서 세계 제일의 건장한 남성이 된 찰스 애틀러스Charles Atlas 5 자동차 대중화의 성공 모델T, 틴 리지Tin Lizzie 6 애드먼즈 베이킹파우더와 뉴질랜드 역사상 가장 성공한 요리책 7 무료 샘플 및 테스트 제공 중심 영업의 성공, 에스티 로더Estee Lauder 8 데이트를 상품화하여 성공한 테이블 포 식스Table For Six 03 위대한 공식 활용하기 실전 편 1 조 슈거맨Joe Sugarman - DM마케팅으로 성공을 거둔 피카소 타일 일루전 2 개리 핼버트Gary Halbert - 361단어로 된 한 페이지 분량 의 세일즈 레터의 힘 3 데이비드 가핀클David Garfinkel - 목마른 사람들과 은밀한 두 번째 잔 4 조 비테일Joe Vitale - ‘새 차를 내 것으로Attract a New Car’ 라는 원격 세미나의 힘 5 벤 맥Ben Mack - BBDO 전 선임 부사장이 내게 보낸 개 인 이메일 6 러셀 브론슨Russell Brunson - 테이블에 놓인 2만8,000달러 7 폴 갤러웨이Paul Galloway - 목마른 사람들의 최고 기준 8 해리 행크 존슨Harry ‘Hank’ Johnson - 전 NASA 과학자가 달로 두 번째 잔을 보내다 9 리 벤슨Lee Benson - 새로운 고객을 노련하게 설득하거나 더 나은 방식을 제시하는 방법 10 제이슨과 스카이 맹럼Jason & Skye Mangrum - 평생 공짜 로 충성도 높은 독자와 구독자, 고객을 모으는 방법 11 야니크 실버Yanik Silver - 마법의 두 단어로 당신의 고객 들이 두 번째 잔을 달라고 애원하게 만드는 법 12 켄릭 클리블랜드Kenrick Cleveland - 기준 도출로 사람들의 갈증 찾기 13 조슈아 샤프런Joshua Shafran - 두 번째 잔을 팔기 위해 잠재적 고객의 마음에 하드웨어를 설치하기 14 텔맨 크누드슨Tellman Knudson - 당신은 점점 목이 마르 고, 몹시 갈증이 난다 15 조 루비노Joe Rubino 박사 - 윈-윈-윈 프로모션과 전략 적 파트너십의 끊임없는 물결 일으키기 16 앤드루 폭스Andrew Fox - 위대한 공식 속 열정과 이메 일 17 브래드 캘런Brad Callen - 180일 만에 완전히 시장을지 배하는 비결은? 18 크레이그 페린Craig Perrine - 자동으로 반복적인 수입 창 출을 위해 처음부터 당신만의 ‘목마른 사람들’을 만드 는 법 19 셸 호로비츠Shel Horowitz - 다른 사람에게‘잔 건네기’: 윤리와 성공의 흐름 20 페리 마샬Perry Marshall(1) - 구글에서 목마른 사람들 찾기 21 페리 마샬Perry Marshall(2) - 억눌린 수요에 접근, 새로운 가치를 창출, 비약적인 발전의 상향판매 하기: 1백만 달러의 진짜 이야기

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저자 소개 (2명)

저 : 마크 조이너 (Mark Joyner)

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‘세계에서 가장 방문객이 많은 100대 사이트’에 선정된 여러 개의 웹 사이트를 기획, 제작하였다. 1994년, e-북으로 만든 《마인드컨트롤 마케팅 닷컴》을 시작으로 2005년, 《거절할 수 없는 제안》 등을 출간하였고 현재 인터넷 마케팅과 관련해 저술 활동을 하는 한편, 여러 고객에게 컨설팅을 하고 있다. 이솝 마케팅 주식회사의 전임 CEO이자 인터넷 마케팅의 권위자로서 시대를 선도하는 다수의 마케팅 트렌드를... ‘세계에서 가장 방문객이 많은 100대 사이트’에 선정된 여러 개의 웹 사이트를 기획, 제작하였다. 1994년, e-북으로 만든 《마인드컨트롤 마케팅 닷컴》을 시작으로 2005년, 《거절할 수 없는 제안》 등을 출간하였고 현재 인터넷 마케팅과 관련해 저술 활동을 하는 한편, 여러 고객에게 컨설팅을 하고 있다. 이솝 마케팅 주식회사의 전임 CEO이자 인터넷 마케팅의 권위자로서 시대를 선도하는 다수의 마케팅 트렌드를 개척하였다. 트렌드를 읽어내는 탁월한 안목과 전자상거래에 대한 전문 지식을 바탕으로 1인 기업이었던 이솝 마케팅 주식회사를 수백만 달러의 매출을 올리는 기업으로 성장, 발전시켰다.

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역 : 조기준

관심작가 알림신청 작가 파일

부산대학교에서 항공우주공학과 경영학을 전공하였으며, 출판사에서 경제경영 및 자기 계발 분야 기획편집자로 경력을 쌓아왔다. 전문 작가로서 다양한 책을 집필하였으며, 패스트캠퍼스, 클래스유, PSI, 한겨레 등에서 강의를 진행했다. 주요 저서로는 《편집장을 빌려드립니다》《가족 같은 회사에 거침없이 어퍼컷》《라떼는 말이야》《내 나이 벌써 마흔인데 해놓은 게 아무것도 없어》 등이 있으며, 《황금잔》《비둘기의 날개... 부산대학교에서 항공우주공학과 경영학을 전공하였으며, 출판사에서 경제경영 및 자기 계발 분야 기획편집자로 경력을 쌓아왔다. 전문 작가로서 다양한 책을 집필하였으며, 패스트캠퍼스, 클래스유, PSI, 한겨레 등에서 강의를 진행했다. 주요 저서로는 《편집장을 빌려드립니다》《가족 같은 회사에 거침없이 어퍼컷》《라떼는 말이야》《내 나이 벌써 마흔인데 해놓은 게 아무것도 없어》 등이 있으며, 《황금잔》《비둘기의 날개》《이름 없는 여자》《만인의 길》 등을 번역했다.

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책 속으로

어떤 비즈니스든 수익을 올리는 방법은 다음과 같은 단 세 가지뿐이다. 1. 좀 더 많은 이들 앞에서 당신의 메시지를 전달한다. 2. 일인 당 지불 비용을 더 받는다. 3. 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매한다. 비즈니스 수익 향상에 있어 이 세 가지 카테고리 중 어느 하나라도 속하지 않는 방법은 찾지 않는다. 그리고 계속 읽어보기 바란다. 더불어 한 번 다음의 경우에 대해 생각해 본다. “광고의 수준을 개선하는 것은?” 카테고리 1이다. 자, 다시 한번 보라. “광고 노출을 늘리는 것은?” 또 카테고리 1이다. “매출 전환 증가는?” 카테고리 2가 될 것이다. 계속해 볼까? “아하! 이제 알겠어, 조이너. 비용 절감은요? 그건 어디에 속하지요?” 미안하지만, 그것도 카테고리 2다. 비즈니스 운영 비용을 줄이면, 효과적으로 한 사람당 더 많은 돈을 벌 수 있지 않은가. 이 문제에 대해 논리적 결론을 내려 보자. 펜과 종이를 꺼내서 이 세 가지 카테고리에 속하지 않는 수익을 늘리는 방법을 찾아본다. 시작하라. 한 번 해보라. 해 봤는가? 좋다. 이제 이해가 됐다면, 여기서 정말 중요한 질문을 하겠다. 만약 이 세 가지 방법만이 수익을 증대시킬 수 있다면, 사업주 대부분은 왜 이 세 가지 카테고리에 속하지 않는 방법에 약 95퍼센트의 시간을 쓰는 것일까? --- p.35~36 제1차 세계대전 동안의 노력으로 질레트사는 엄청난 성공을 거뒀다. 조제프 스프랭Joseph Sprang 전 질레트 CEO는 이를 ‘기부했던 세월’이라고 불렀다. 회사는 껌부터 주머니칼과 고기 통조림에 이르기까지 생각할 수 있는 모든 것과 면도기를 함께 나누어 주었다. 1953년, 질레트는 두 번째 잔을 더욱 확대하였다. 그 회사는 캔에 담긴 셰이빙폼 제품을 출시했고, 수익은 폭발적으로 증가했다. 오늘날 질레트사는 대기업과 같이 배터리에서 칫솔에 이르기까지 너무 많은 제품을 판매하고 있기 때문에 확실한 정체성을 찾기가 어렵다. 하지만 질레트는 그 지점에 이르기까지 위대한 공식을 정확히 그대로 이용했다. 오늘날 코카콜라처럼 질레트는 세계에서 가장 가치 있는 10대 브랜드 중 하나로 널리 인정받고 있다. --- p.74 자, 잘 들어. 어떤 사람이 네가 쓴 글을 처음 봤을 때, 읽고 싶어져야 해. 읽기 쉬워야지. 재소자가〈펜트하우스지Penthouse, 1965년, 창간된 남성 월간 잡지〉에 끌리는 것처럼 그 사람이 너의 글에 끌려야 해. (세일즈 레터이든 광고든) 네 글이 독자들에게 매력적인 ‘시각적 기쁨Eye Treat’이 될 수 있도록 배치해야 해. 이건 넓은 여백, 단락 간 넓은 간격, 짧은 단어, 짧은 문장, 짧은 문단, 매력적인 레이아웃을 뜻해. 이제 난 너에게 중요한 비결 중 하나를 알려줄 거야. 내가 너한테 말하는 건 아주 중요해서 독자층이 500퍼센트 이상 더 늘어날 거야. 동시에 이 중요한 점을 내가 만났던 에이전시와 광고 담당자들은 거의 알지 못해. 잘 들어 봐. 잘 듣고 배운 건 절대 잊지 마. 바로 이거야. 광고의 레이아웃은 그 광고를 읽을 이들의 관심을 사로잡아야 한다. 독자가 그 레이아웃에 주목하게 해서는 안 된다! 사실, 이 말을 그렇게 이해하기 쉽지는 않을 거야. 아마도 내가 더 잘 이해할걸. 좋아, 대부분 출판물에서 사설 내용이 광고 내용보다 5배는 더 많은 독자를 확보한다는 걸 알아둬. 자, 이 말은 실제로 뭘 뜻할까? 간단히 말해서, 가능한 한 네 광고는 ‘사설 같은 모습Editorial Look’이어야 한다는 거지(여기서 멈추고 블레이드한테 전화한 다음 ‘일’하러 가는 게 나을 거야. 오늘 내가 다시 증인대에 설 수 있거든!). --- p.118~119 오늘날 사람들은 영업활동에 대해 극도로 회의적이라는 점을 기억해 두어야 한다. 고객들은 늘 자문한다. “무슨 속셈이지?” 그래서 난 사람들이 가능하면 쉽게 내 샘플을 받을 수 있도록 했고, 어떤 조건도 붙이지 않았다. 내 웹사이트에서 이름과 주소 입력하는 양식을 작성하거나 800번 번호로 전화를 걸어 이름과 주소를 남기는 것만으로 무료 샘플을 받을 수 있다고 사람들에게 말했다. 이러한 거래에 사람의 개입이 전혀 없다는 것을 알 수 있도록 슬쩍 수를 써두었다는 것이다. 이것이 의심의 장벽을 걷어 주었다. 사람을 상대할 필요가 없으니 물건을 사라는 권유에 시달릴 필요도 없기 때문이다. 무료 샘플을 제공하기 시작한 이후로, 내 웹사이트 방문자 67퍼센트가 무료 샘플을 신청했다. 무료 샘플을 받아본 사람들 중 27퍼센트가 제품 구매를 했다. 월 단위로 받는 것에 동의한 구매 고객에게 할인된 가격으로 제품을 제공했다. 이로써 지속적인 매출 증가를 이뤘다. 제품에 대한 좋은 첫인상을 만드는 데 집중하라. (내 프로그램과 같이) 해당 제품을 다시 판매할 방법이 없더라도 (내 단백질 파우더처럼) 다른 관련 제품을 만들어낼 때 고객이 두 번째 잔을 살 가능성은 훨씬 높아진다. 첫 잔을 팔 때 기대보다 더 좋은 것을 제공했기 때문이다. --- p.167~168 바로 이것이다. 너무 간단해 보이겠지만, 사람들이 당신의 ‘1편’을 마음에 들어 했다면, 그들이 뭘 원하겠는가? 당연히, 2편, 3편을 좋아하지 않겠는가? 생각해 보면, 정말 다양하게 응용할 수 있다. 할리우드를 예로 들어보자. 쿠엔틴 타란티노 감독의 최신작 〈킬 빌Kill Bill〉을 생각해 보라. 쿠엔틴은 1편은〈킬 빌 1부Kill Bill: Volume I〉로 지었기 때문에, 속편을 볼 고정 관객들을 교묘하게 확보했다. 난 킬 빌: 1부를 보러 갔었고, 그 후 극장에 다시 가서 〈킬 빌: 2부Kill Bill: Volume II〉에 비용을 지불하고 내고 완결된 이야기를 봐야 했다. 자동으로 후편을 준비해두면, 고객은 두 번째 잔 (또는 세 번째 잔, 네 번째 잔, 다섯 번째 잔 등)을 달라고 조르게 된다. 그것이 바로 당신이 고객들을 응대하면서 부자가 되는 방법이다. --- p.200 내가 아주 효과적으로 이용한 방법은 세일즈 레터였다. 사람들에게 이메일을 받을 때, 종종 질문을 다시 게재해서 훌륭한 질문을 한 그들을 칭찬한다. 또는 고객들이 나에게 이야기를 들려주면, 세일즈 레터에서 그 이야기에 대해 긍정적으로 언급한다. “얼마 전 존 존스에게서 이메일을 받았는데, 내가 지난달에 충분히 설명하지 못했던 일에 대해서 훌륭하게 짚었고 그의 말이 맞아요. 그래서 그 잘못된 점을 바로잡으려고 해요”라고 한다. 내가 무엇을 했는지 알겠는가? 실제로 두 가지를 했다. 첫째, 존이 바라던 인정을 해줬고, 그의 등을 쓰다듬으면서 그가 특별한 존재임을 느끼게 해서 나와의 개인적 유대감이 더 단단해졌다. 하지만 그보다 훨씬 더 중요한 것은 존뿐만 아니라 전체 데이터베이스 고객들과 유대감을 형성했다는 것이다. 나의 뉴스레터 명단에 있는 모든 사람이 존이 얼마나 훌륭하며 내가 얼마나 더 잘해줬는지 알게 되는 이메일을 읽으면, 내가 정말로 모두와 소통을 하고 그들 말에 귀 기울이고 원하는 것을 준다는 것을 알게 되고, 그들 눈에 나는 더 인간적으로 보인다. 또한, 그들은 존이 나한테 받았던 인정을 수많은 사람 앞에서 똑같이 받고 싶어 한다. 수지가 존에 관한 이야기를 읽으면 그녀는 더욱 적극적으로 행동하고 더 큰 반응을 보인다. 그녀는 어쩌면 다음 작은 관계 형성에서 내가 자신을 인정해주길 바라면서 이메일을 보낼 것이다. 그리고 유대 형성 과정이 계속된다.

--- p.249~250

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