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협상의 법칙 1

[ 특가 대상 도서 / 양장 ]
허브 코헨 저 | 청년정신 | 2004년 09월 16일 | 원제 : You Can Negotiate Anything (1980,1994) 리뷰 총점8.3 정보 더 보기/감추기
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협상의 법칙 1

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품목정보

품목정보
발행일 2004년 09월 16일
쪽수, 무게, 크기 414쪽 | 788g | 148*210*30mm
ISBN13 9788958610052
ISBN10 8958610050

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카테고리 분류

책소개

세상의 8할을 이루는 협상에서 승리하는 법
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목차

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저자 소개 (1명)

저 : 허브 코헨 (Herb Cohen)
관심작가 알림신청 작가 파일
지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA ... 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.

지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.
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역자 : 강문희
미국 University of California at Berkeley에서 사회학 학사를 받았다. 연세대학교 국제대학원 미국학 석사학위를 땄다. 현재 제일은행에서 근무 중이다.

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예스24 리뷰

류혜숙 (ruru100@yes24.com)
한일 어업 협정이나 남북한 정상 회담같이 거창한 명목이 붙지 않아도, 이를테면 상점에서 벌어지는 크고 작은 실랑이, 연인 사이의 팽팽한 줄다리기나 부모 자식간의 갈등, 상사와 부하 직원 사이의 미묘한 긴장까지 상대로부터 원하는 것을 얻어 내기 위한 모든 과정을 우리는 협상이라 부를 수 있다. 테러리스트를 상대로 한 협상 자문까지 맡으며 사십 여년 동안 수천 개의 협상을 이루어 낸 협상 전문가 허브 코헨이 쓴 『협상의 법칙』은 우리의 일상을 관통하는 협상을 성공적으로 이끌기 위한 안내 지침서이다. 저자의 말에 따르면 협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블에서만 이루어지는 것이 아니라 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때에도 활용할 줄 알아야 한다. 전문가가 아닌 일반인들을 상대하고 있는 책인 만큼 전문적 개념을 철저히 배제한 채 정찰제 매장에서 냉장고를 구입하는 일, 연봉 협상, 호텔 예약 등 주변의 익숙한 예시를 들고 있어 수월하게 읽힌다.

저자는 일상 속에서 자신에게 유리한 결과를 위해 끊임없이 정보와 힘을 사용하는 일, 즉 협상을 잘 하려면 당연히 협상의 핵심 포인트를 알아야 한다고 설명한다. 뛰어난 협상 기술은 이론적으로 새로운 것을 만들어내는 학문이 아니며 공식적인 권위를 가져야만 가능한 것도 아니다. 저자가 역사상 최고의 협상가로 드는 소크라테스와 예수 그리스도의 경우 권력이나 공식적 권위를 가지고 있지 않았음에도 상황을 지배했고, 힘을 행사할 수 있었다. 저자의 말에 따르면 그들은 목표와 기준을 가지고, 여러 협상의 접근 방식을 본성대로 사용하여, 협상 테이블에 앉은 양자 모두를 승리로 이끈 윤리의 협상가였다.

마치 이야기를 하듯 협상의 방법을 풀어 나가는 저자는 일상에서 일어날 법한 상황과 자신의 경험담을 직접 소개하며 협상에서 자주 쓰이는 전략을 하나 둘 소개해 나간다. 미끼 던지기, 반대자들 다루기, 감정 전술 등 협상의 세부적인 가르침으로부터 원하는 것을 얻어 내기 위해 힘과 정보, 시간을 분석하고, 관리하는 방법을 구체적으로 제시한다.

저자는 협상에서 이기기 위해선 자신감을 갖는 일이 중요함을 먼저 강조한다. 자신이 지닌 힘의 범위와 성격을 정확히 파악하면 실제로 영향력을 최대로 발휘할 수 있으며, 자신과 상대에 대한 정보를 적절히 활용하여 더 많은 것을 얻을 수 있다. 또한 '정찰제 매장의 가격표는 하나님이 프린터로 찍어놓은 신성한 것이 아니다'같이 어떠한 원칙도 절대적인 것이 아님을 알고 있어야 한다고 거듭 말한다.

『협상의 법칙』은 크고 작은 협상의 법칙과 테크닉을 소개하고 있지만 협상이란 어디까지나 상황에 대한 적절한 판단력을 바탕으로 해야 하는 일인 만큼 결국 `글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라'고 충고한다. 이 책에 등장하는 고지식한 보좌신부의 이야기가 재미있는데 상황에 따른 중용적 태도의 중요성을 강조하는 하나의 일화다.

첫 미사에 두려움을 느낀 새로 온 신부는 주임신부에게 도움을 청했고, 주임 신부는 신도들을 휘어잡으려면 성경이 살아나올 수 있게, 오늘날 신도들의 개인적 경험처럼 느끼게 젊은이들의 언어를 쓰라고 당부한다. 그리고 다음 날, 주임신부는 새로 온 신부의 미사를 듣고, 몇 가지 실수를 지적해 준다.

`도표에 나타난 최고 열 두 가지'가 아니라 십계명이다.

`십이 다스'가 아니라 열 두 제자였다.

우리는 예수 그리스도를 `고(故) J.C라고 하지 않는다

성부와 성자, 성신을 `큰아버지, 아들, 유령'이라고 해서는 안 된다.

고지식한 대응에 대한 단적인 예지만 어디까지나 이 책에 대한 활용 역시 이를 넘을 수 없다. 예측할 수 없는 수만 가지 상황을 다 가정하여 보여줄 수도 없으며 결국 협상이란 `바로 그 상황'에서 벌어지는 것이기 때문이다. 그러나 우리의 삶이 무수한 협상으로 이루어져 있다면 전략적 삶을 위한 태도를 배우는 것은 윤택한 삶을 가꾸기 위한 하나의 방법이다. 어차피 원하는 것을 포기하며 살고 싶지 않다면 저자가 강조하는 협상의 지혜를 좀더 주의해 살펴볼 필요가 있을 듯.
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출판사 리뷰

세상의 8할은 협상이다
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추천평

책을 추천해 달라고 하면 "나는 이런 것도 읽을 정도로 유식하다"고 자랑하려는 듯이 난해한 책을 소개하는 사람들이 종종 있다. 나는 그런 흉내는 내지 않는다. 누군가가 나에게 책을 추천해 달라 하면 주저없이 권하는 책이 있다. 미국의 명사회자 래리 킹의 절친한 친구 허브 코헨의 '협상의 법칙'이다. 어느 주한 대사관의 상무관에게 <허브 코헨, 협상의 법칙>을 선물했더니 "첫 날은 그대로 읽었으나 그 다음 날에는 책에 표지를 씌웠다"고 했다. 왜 그럴까?

책 중에는 남들에게 감추고 싶은 비밀스러운 책들이 있다. 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는 책들 말이다. <허브 코헨, 협상의 법칙>이 그런 책이다.
--- 동아일보 '세이노의 부자 아빠 만들기'
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