지혜는 한계를 인정하는 것이다.

사회학자 Benjamin Barber :

        나는 세상을 강자와 약자, 성공과 실패로 나누지 않는다.

        나는 세상을 배우는 자와 배우지 않는 자로 나눈다.

프레임 : 세상을 바라보는 마음의 창

1. 나를 바꾸는 프레임

동일한 행동도 어떻게 프레임 하느냐에 따라 다른 결과가 나온다.

“기도 중에 담배를 피워도 되나?” : 그건 절대 안 되네.

“담배를 피우는 중에는 기도를 하면 안 되나요?” : “얼마든지 할 수 있는 것이지.”

환경미화원으로 일하는 아저씨 -“나는 지금 지구의 한 모퉁이를 청소하고 있다네.” 표정이 늘 밝다.

상위 프레임에서는 WHY(일을 하는 이유, 의미, 목표)를 묻지만

하위 프레임에서는 HOW(일의 난이도, 걸리는 시간, 성공 가능성 등 구체적인 절차)를 묻는다.

장기기증비율

오스트리아, 벨기에, 프랑스, 헝가리, 폴란드, 포르투칼, 스웨덴 > 덴마크, 네덜란드, 영국, 독일

                                     탈퇴하기                                                  > 가입하기

모세는 12명의 사람들을 보내어 가나안 땅을 정탐.

10명의 보고는 부정적: 안주하는 사람 회피 프레임 실패가능성에 주목

                                     자신을 보호하는 일을 최우선으로 삼는다.

두 사람 : 성취하는 사람은 접근 프레임, 보상에 주목

Macintosh, Mechanism, Michael, Mechanics, Machinery (발음 프레임)

1999년 2월 4일 미국 이민자 Amadou Diallo(아프리카 기니 출신)

백인경찰에 41발 총탄중 19발 맞고 즉사 , 흑인 = 범죄자 프레임

펩시가 코카를 이긴 힘

– John Scully사장 “집으로 사들고 가면 버리지 않고 다 마신다.” 프레임을 앎

 – 펩시 병을 코카보다 더 크게 만듦, 들고 가기 편하게 만듦.

최후 통첩게임 – 월 스트리트 게임 or 커뮤니티 게임 (이름에 따라 다른 행동을 한다)

스텐퍼드대 Lee Rose교수 – 프레임은 주변의 사소한 물건들을 통해서

우리가 의식하지 못하는 사이에 우리의 행동을 좌지우지 할 수 있다.

사무적 물건이 주변에 있을 때, 사무와 무관한 물건이 있을 때

소유를 위한 구매보다 경험을 위한 구매가 더 자신을 행복하게 한다.: 2000년 11월과 12월 사회심리학자 Van Boven이 이끄는 연구팀 결과

비만 해결책: 기본 단위의 크기가 섭취량에 결정적인 요소

2. 세상, 그 참을 수 없는 애매함

정답이 존재하지 않고 사람들마다 보는 관점, 즉 프레임에 따라 다른 의견들이 존재한다.

심리적 속성의 애매성을 보여주는 실험.

순서의 힘

(앞서 제시된 정보들이 뒤따라오는 정보를 해석하는데 영향을 주는 프레임 역할을 했기 때문)

A조건 : 지적이다→부지런하다→충동적이다→비판적이다→고집이 세다→질투심이 강하다

훨씬 호의적

B조건 : 질투심이 강하다→고집이 세다→비판적이다→충동적이다→부지런하다→지적이다

올림픽 메달리스트들이 게임 종료 순간에 갖는 감정을 분석(코넬대 심리학과 연구팀)

동메달리스트의 행복 점수는 10점 만점에 7.1-가상의 성취는 노메달

은메달리스트의 행복 점수는 4.8 - 은메달리스트에게 가상의 성취는 금메달

스테이플의 실험(비교 프레임의 함정)

  학생들을 두 그룹으로 나누고 컴퓨터 화면 왼쪽에서 무엇인가 나타나면 Q 자판을, 오른쪽에서 나타나면 P 자판을 누르도록 지시하였다. 빠른 속도로 무엇인지 모르게 지나간 사진

아인슈타인 사진을 본 학생들이 광대 사진을 본 대학생보다 자신을 덜 똑똑하다고 평가했다.

지극히 일상적인 상황에서도 비교 프레임이 자동적이고 무의식적으로 작동함을 보여준다. (뇌는 끊임없이 비교 프레임을 통해 세상을 해석)

스스로에게 건네는 질문도 특정 프레임을 유도할 수 있다.

 “외향적인가?”라고 물었을 때보다 “내성적인가?”라고 물었을 때 응답이 더 내성적인 것으로 나타났다. 이것이 가능한 이유는 질문의 방향이 특정 종류의 증거만을 찾아보도록 하는 프레임 역할을 하기 때문이다. “외향적인가?”라고 자문하면 외향적으로 행동했던 증거만 찾으려하고, 내성적으로 행동했던 증거는 찾으려 하지 않는다. (프레임은 질문의 방향과 같은 사소한 요인에 의해 결정)

‘자기개념’이라는 것도 단 하나로 고정되어 있는 게 아니라 프레임에 따라서 그 때 그 때 달라진다.

3. 자기 프레임, 세상의 중심은 나

예일 대 스턴버그 교수 는 어리석음의 첫 번째 조건으로 자기중심성을 꼽았다.

인간의 자기중심성을 보여주는 스탠퍼드 대학에서 수행된 실험

두 명을 한 조로 해서 한 사람은 손가락으로 책상을 두드려서 노래를 연주하게 하고, 다른 사람은 상대가 연주한 노래 제목을 알아맞히는 실험이었다. 연주자는 청중이 자신의 연주를 듣고 제목을 맞출 확률을 50%로 기대했다. 그러나 청중이 제목을 맞힌 실제 비율은 2.5%에 불과했다.

(자기라는 프레임에 갇힌 우리는 의사전달이 항상 정확하고 객관적이라고 믿는다.)

소박한 실재론(Naive realism)

스텐퍼드 Lee Rose교수 “회개하라” 실험자에게 피켓 들고 캠퍼스 돌기 요구

“내가 선택한 것을 다른 사람들도 똑같이 선택할 것” 이라고 믿는 것: 허위합의 효과(false consensus effect)

이미지 투사

심리 학자 레비츠키에 따르면 타인을 능력 차원에서 평가하는 사람은 자신을 평가할 때도 능력을 가장 중요하게 생각한다. 반면 자신을 정의할 때 따뜻함을 중요하게 여기는 사람은 타인을 평가할 때도 동일한 차원에서 본다. 타인에 대해 말하는 평가를 보면, 우리 자신이 어떤 사람인지를 많이 드러낸다. 그러니 주변에 남을 헐뜯는 사람이 많다고 불평하는 사람은 가까이 하지 않는 것이 좋다.

자기준거(Self-reference)효과

단어를 외울 때 자기와 관련되어 생각하면 더 잘 기억난다.

조명효과(spotlight effect)

“오늘은 뭘 입고 나가지?”착각

토머스 길로비치의 실험은 조명효과의 실체를 보여준다. 한 학생이 유명가수 배리 매닐로의 티셔츠를 입고 학생들이 있는 실험실로 들어가 잠깐 동안 머물렀다. 티셔츠를 입은 학생은 실험실에 있는 학생의 46%가 자신이 어떤 티셔츠를 입었는지 알아맞힐 거라고 예측했다. 그러나 실제로는 23%만이 매닐로 티셔츠를 보았다고 답했다.

너는 나를 모르지만 나는 너를 알고 있다 – 5분이면 남을 파악할 수 있다고 생각

나는 ‘그때 그때 다르다’ 남은 하나의 답

4. 현재 프레임, 과거와 미래가 왜곡되는 이유

과거에는 없고 현재에만 존재하는 가장 중요한 것은 결과이다.

후견지명(hindsight)효과 : 우리는 어떤 사건의 결말이 그렇게 되리라는 것을

처음부터 알고 있었던 것처럼 과거를 회상하는 경향이 있다.

1994 성수대교, 1995년 6월29 삼풍백화점 붕괴 : 예상된 인재

2002년 월드컵 한미전 페널티킥 이을용 선수가 키커 실패

관중 “중요한 순간에는 겁 없는 이천수에게 맡겨야지, 감독 뭐하는 거야?”

만약 성공했다면 관중 “경험 없는 이천수를 쓰느니 노련한 이을용이 훨씬 낫지.”

과거는 현재의 눈으로 볼 때만 질서정연하고 예측할 수 있는 것이다.

후견지명 효과는 사후에는 무엇이든 설명할 수 있는 인간의 능력에서 기인한다.

‘멀리 떨어져 있으면 애정이 식는다’는 연구 결과 : “당연하지, 안 보면 마음도 멀어진다는 말도 있잖아”

“떨어져 있으면 애정이 더 깊어진다”는 연구 결과 : “당연하지, 떨어져 있으면 그리움이 커지고 그러다 보면 애정이 더 쌓이는 거지”사후에는 설명하지 못할 것이 하나도 없는 셈이다

이미 일어난 일에 대해 당연시하며 그 일이 처음부터 일어날 줄 알았다는 듯이 자신할 때, 우리는 현재 프레임의 희생양이 되는 것이다.

우리는 현재의 모습이 과거의 자신에게도 있었다고 착각하는 경향이 있다.

과거 회상은 다시보기 작업이 아니라 새로은 창조의 작업이 될 수밖에 없다.

어른들은 젊은 사람들이 버릇없고 절제가 부족하다고 꾸짖는다. 자신이 어렸을 때는 지금처럼 절제력이 있고 책임감이 강했다고 왜곡된 회상에 빠진 것일 뿐

과거죽이기

심리학자 Michael Conway와 MIcael Ross교수 :

대학생을 대상으로 공부 기술 훈련 프로그램 3주간

실시 시작시점 회상 : 훨씬더 안 좋게 회상

결혼 : 결혼 전에는 철이 없었다고 회상

종교 : 거듭나기 전에는 형편 없었다고 회상

은퇴한 복서 : 과거를 실제보다 더 영광스럽게 회상

자서전 : 왜곡 심함

서태지의 멜빵바지 : 현재의 프레임으로 보는 과거의 모습은 늘 촌스럽다.

현재 프레임은 미래에 대한 예측과정에도 힘을 발휘한다.

현재 존재하지 않는 것들이 미래에는 존재할 것이라고 상상하기 어렵고, 현재 존재하는 것들이 미래에는 존재하지 않을 것이라고 상상하기도 어렵기 때문이다.

동그라미 계획표

현재의 의지가 미래에 대한 상상을 지배하기 때문이다. 현재의 의지가 미래에도 유지될 것이라고 확신

점심에 된장찌개를 먹고 내일 점심 메뉴를 생각하면 된장찌개는 지겨울 것이라고 생각함.

병문안 종합과일 세트 : 똑같은 물건을 반복해서 사용할 경우 자신보다는 다른사람에게서 ‘물리는 현상’이 더 빨리 나타날 것이라고 예측

미래를 예측할 때 현재에 존재하지 않는 것들 역시 역할을 한다.

부정적 사건에 직면했을 때 작동하는 면역체계 연인과 헤어진다면 자신의 삶이 오랫동안 비참할 것이라고 예상했지만, 실제로 헤어짐을 경험한 사람들은 면역체계가 눈부신 활동을 하기 때문에 빨리 행복을 되찾은 것으로 나타났다.

헤어스타일을 과감하게 바꾸려고 결심하다가도 자신에게 쏟아질지도 모를 시선에 지레 두려워한다. 실제로는 며칠 지나면 변화된 모습에 잘 적응한다.

짝사랑하는 사람에게 고백하고 거절당한 후에 “생각보다는 내 이상형과 거리가 멀어” 하면서 잘 극복한다.

5. 이름 프레임, 지혜로운 소비의 훼방꾼

심리학자 다니엘 카네만(2002년 노벨 경제학상수상자)

-사람들의 경제적 선택이 프레임에 따라 달라진다는 점을 증명함

프레임을 좌우하는 것 중의 하나가 바로 이름이다. 테러리스트라VS. 자유의 전사

 낙태: 선택의 권리VS. 생명의 권리

공돈

도박 : 5달러를 가지고 카지노를 갔다.

그는 2억 6200만 달러라는 엄청난 돈을 거머쥐었다. 멈췄어야 했지만 그는 한 번 더 시도했다. 모두 잃음 '5달러밖에 잃지 않았어' 처음 5달러 이외의 돈은 공돈이라고 생각했기 때문에 무리한 배팅을 하고도 5달러밖에 잃지 않았다고 허세를 부린 것

사회심리학자 Thomas Gilovich “공돈을 은행에다 2주간만 저축을 해놓아라.”

푼돈 “커피 한잔 안 드시면 좋은 책을 볼 수 있습니다.”

1년에 3만 6천 원이라고 하는 것과 한 달에 3천원이라고 하는 것은 같은 말이지만 느낌이 전혀 다르다. 한 달 구독료로 프레임 하게 되면 그 돈을 푼돈으로 바라보게 된다.

원래가격이라고 붙은 이름에 현혹되어 상대적 가치로 파악한 푼돈

<상황 A> TV를 사기 위해 매장에 들렀다. 마음에 드는 제품 가격이 100만 원이었다. 생각보다 비싸서 고민을 하고 있는데 매장 직원이 1시간 거리에 있는 다른 매장에 가면 같은 물건을 3만원 더 싸게 살 수 있다고 한다. 당신은 1시간 운전을 해서 싼 TV를 사러 갈 것인가? - 망설임

<상황 B> 전자계산기를 사기 위해 매장에 들렀다. 마음에 드는 제품 가격이 5만 원이었다. 생각보다 비싸서 고민을 하고 있는데 매장 직원이 1시간 거리에 있는 다른 매장에 가면 같은 물건을 3만원 더 싸게 살 수 있다고 한다. 당신은 1시간 운전을 해서 싼 전자계산기를 사러 갈 것인가? - 간다.

세일 기간의 원래 가격표

세일기간에 일어나는 충동구매는 원래가격이라는 이름의 함정에 넘어간 결과다. 가격표에 50만원이 붙어 있는 물건을 20만 원에 사면 사람들은 30만원 벌었다고 착각한다.

문화비

공연티켓 5만원에 구입후 분실하여 티켓을 다시사는 경우 : 문화비 10만원 아까운 생각

5만원을 분실후 공연장에서 티켓 5만원을 사는 경우: 티켓사는 것을 아까와하지 않음 

일일 이용권과 시즌 이용권 : 일일 이용권자가 알뜰하게 쓴다.

원화와 달러화 : 달러화를 더 헤프게 쓴다.

신용카드와 포인트 : 신용카드 지불조건을 때 지출이 늘어난다. 포인트는 공짜라는 생각이 있다.

6. 변화 프레임, 경제적 선택을 좌우하는 힘

인간은 쉽게 적응하는 탓에 변화에 무척 예민하다.

불행을 실제 경험한 사람들을 우리가 생각하는 것만큼 그렇게 불행해 하지 않는다. (『오체불만족』의 저자 오토다케 히로타다)

복권에 당첨되어 하루아침에 부자가 된 사람도 우리가 예상하는 것만큼 행복하지만은 않다.

〈상황 1〉 현재 100만 원의 수입이 있다고 가정하자. 이때 대안 A는 추가로 50만 원을 확실히 더 받을 수 있는 경우이고, 대안 B는 동전 앞면이 나오면 100만 원을 더 받고, 뒷면이 나오면 한 푼도 못 받는 경우이다. : 이득의 관점에서 기술된 프레임 - 안전하고 보수적인 대안을 선택(framing effect)

 상황 2〉 현재 200만 원의 수입이 있다고 가정하자. 이때 대안 A는 무조건 50만 원을 내놓아야 하는 경우이고, 대안 B는 동전 앞면이 나오면 100만 원을 내놓고, 뒷면이 나오면 한 푼도 내지 않아도 된다. : 손실의 관점

손실혐오(Loss aversion)

현금으로 구입하시면 1000원 할인해드립니다.

신용카드로 구입하시면 1000원 추가요금이 부가 됩니다. (효과)

손실은 이득보다 2.5배 정도 더 큰 영향력을 갖는다.

구두 비싼 구두일수록 뒤꿈치가 아픈 것을 참고 무리해서라도 그 구두를 신고 나가려고한다.

잘 맞지 않아 더 이상 그 신발을 신지 않기로 결정하고 나서도, 비싼 구두일수록 쉽게 버리지 못한다.

시카고대 Thaler교수 : 6000원 주고산 스파게티와 세일해서 반값에 산 스파게티를 동시에 조리했으나 하나만 먹어야 할 상황이면 6000원주고 산 스파게티를 먹는다고 한다.

현상유지에 대한 집착

경제학자 William Samuelson과 Richard Zeckhauser연구

유산이 현금으로 주어졌을 경우 A주식을 사는 경우는 여러 대안중 하나를 고르는 확률이고

유산이 A주식으로 주어졌을 경우 계속 보유하는 경향이 있다.

소유효과 (endowment effect)

혐오시설 건립을 놓고 해당 지역 주민과 정부 사이에 보상액을 놓고 갈등이 벌어지는 이유도 바로 이런 프레임의 차이 때문이다. 해당 주민들에게 토지는 그냥 토지가 아니라 ‘내 토지’이다. 환경오염으로 인한 건강의 위협도 직접적인 내 건강의 위협이고 내 생태계의 위협으로 인식하는 것이다. 그러나 다른 지역 주민들이나 정책 입안자들의 눈에는 그냥 토지이고 그냥 생태계이며 그냥 건강인 것이다.   

후불제의 위력

프린스턴 대학 Eldar Shafir교수 연구

양육권을 준다면 누구에게 : 64%가 부모2,  장점찾는 프레임 활성화

양육권을 주면 안 되는 쪽은? :55%가 부모2,  단점찾는 프레임 활성화

후불제 마켓팅 : 구매자는 구매 후 꼭 돌려보낼 하자있는가? 프레임으로 본다.

7. 지혜로운 사람의 10가지 프레임

첫째, 의미중심의 프레임을 가져라.

결혼식을 앞둔 커플들은 결혼 몇 개월 전: 추상적인 의미로 결혼을 바라본다.

 결혼식이 코앞: 구체적인 상황에 압도

둘째, 접근 프레임을 견지하라.

거절을 당한다 할지라도 일단 사랑한다고 고백하라. 시간을 흘려보내면 나중에 뼈저리게 후회하게 될 것이다. 접근함으로 인한 후회는 시간이 지나면 사라지지만 안주함으로 인한 후회는 시간이 지날수록 더 커지기 때문이다.

셋째, 지금 여기 프레임을 가져라.

넷째, 비교 프레임을 버려라.

다섯째, 긍정의 언어로 말하라.

여섯째, 닮고 싶은 사람을 찾아라.

일곱 번째, 주변의 물건들을 바꿔라.

여덟 번째, 체험 프레임으로 소비하라.

아홉 번째, 누구와의 프레임을 가져라.

열 번째, 위대한 반복 프레임을 연마하라.

〈블링크〉의 작가 말콤 글래드웰 그는 13세 때 캐나다 마라톤 전국 순위 15위에 들었던 소년들을 대상으로 그들이 24세가 되었을 때의 랭킹을 조사했다. 그 결과, 24세 때 전국 순위 15위에 들어 있던 선수 중 13세 때 15위 안에 들었던 선수는 단 한 사람밖에 없는 것으로 밝혀졌다. 놀라운 사실은 24세 때 랭킹 1위가 된 선수는 어린 시절 엘리트 선수들의 조롱을 받던 별 볼일 없는 아이였다. 결국 성인기의 성취라는 것은 그것이 어떤 영역이든 중단 없는 노력에 의해 이루어진다는 것을 알 수 있다.

인지심리학에 10년 법칙 어떤 분야이건 전문성을 획득하기 위해서는 최소한 10년 이상 부단한 노력과 집중력이 필요하다는 것이다. 우리가 천재라고 알고 있는 사람들 중 상당수는 타고난 천재성이 아니라 우리의 상상을 뛰어넘는 집중과 반복의 산물이다.