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폴 체리(Paul Cherry)저 / 조윤정, 김용석 공역 | 해담 | 2007년 09월 07일 | 원제 : Questions That Sell 첫번째 리뷰어가 되어주세요.

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비즈니스 질문의 기술

품목정보

품목정보
발행일	2007년 09월 07일
쪽수, 무게, 크기	240쪽 \| 446g \| 크기확인중
ISBN13	9788995969724
ISBN10	8995969725

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책소개

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머리말 이런 질문들이 정말로 효과가 있을까? 왜 이런 질문들이 필요한가? 여러분에게 기대하는 것은 무엇인가? 이 책에는 어떠한 문제들이 제시되어 있는가? 제1장 | 재미있는 스타일 vs. 따분한 스타일 문제 해결사로서의 세일즈맨 고객의 행위를 결정하는 요소들 제2장 | 잠재 고객에 대해 파악하기 준비하기 첫 번째 미팅 첫 미팅을 원활하게 만들기 위한 세 가지 방법 과거에 관한 질문 문제를 밝혀 주는 질문 기존 거래처와의 관계를 분열시키는 질문 기존의 고객 관계를 강화시키는 질문 외부 고객에 관한 질문 “왜”라는 질문 기업 문화에 관한 질문 고객의 의사 결정 기준 경쟁과 추세 제3장 | 기회 평가하기 잠재 고객의 대답을 해석하는 방법 고객대답에 반응하는 방법 : 3단계의 평가 과정 평가 과정을 활용하는 방법 왜 평가 과정이 필요한가? 제4장 | 확대 질문/비교 질문 확대 질문 비교 질문 제5장 | 정보성 질문 적절한 때에 정보성 질문을 하는 법 제6장 | 락온 질문/임팩트 질문 락온 질문을 만드는 방법 락온 질문을 활용해야 할 때 락온 질문을 활용하여 대화를 이끌어 가는 방법 임팩트 질문을 활용하는 법 임팩트 질문으로 변화를 유도하는 법 제7장 | 비전 질문 고객들이 필요로 하는 것 비전 질문을 활용하는 법 비전 질문의 또 다른 활용법 제8장 | 걸림돌 제거하기 세일즈맨들이 하는 실수들 반발이나 지연의 동기 반발이나 거부를 다루기 위한 4단계 과정 4단계 과정의 활용 제9장 | 종합하기 시나리오 제10장 | 결론 제11장 | 실전 I 의 료 건 설 제 조 식량 생산 고객 서비스 / 기술 지원 제12장 | 실전 II 음성 메시지 활용하기 이메일 활용하기 제13장 | 실전 III (적용 : 처음부터 끝까지) 우리의 세일즈맨 사만다 첫째 날. 회계 담당 매니저와 얘기하다 둘째 날. 사만다가 수석 간호사와 얘기하다 셋째 날. 사만다가 의사들과 만나다 넷째 날. 병원의 문제에 대한 정보를 수집하다 다섯째 날. 사만다가 병원 원장과 만나다

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저자 소개

저자 : 폴 체리(Paul Cherry)

세일즈, 경영, 경영자 리더십, 업무 향상 전략 분야에서 20년 이상의 경험을 쌓았다. 현재 성과 기반 업무 향상 사(社)의 CEO이다. 성과 기반 업무 향상 사(社)는 국제적인 세일즈 및 리더십 교육 조직이다. 폴 체리는 이곳에서 한 해 5,000명 이상의 세일즈 전문가를 교육시키고 있고, 지금까지 1,200개 이상의 조직과 일해 왔다. 이런 조직으로는 존슨 앤 존슨, 페더럴 모굴, 메드트로닉, 무디스, 컴캐스...

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역자 : 조윤정, 김용석

조윤정 연세대 지질학과를 졸업했고 중앙일보 신춘문예에 단편소설이 당선되어 등단했다. 옮긴 책으로는 <알파벳과 여신>, <현대의학의 역사>, <하지 무라드>, <차트로 주식 투자하는 법> 외 다수가 있다. 김용석 동국대학교 산업공학과, 세종시라큐즈대학원 MBA과정을 수료. 지멘스사의 국내 메디컬사업부문에서 마케팅을 담당하였고, 국내 대기업계열 IT회사에서 IT기획책임을 거쳐 IT벤처기업에서 전략기획팀장을...

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책 속으로

갤럽에서 25만 명의 세일즈 전문가들을 대상으로 연구한 결과, 사람을 사귀는 기술이 비즈니스의 성공과 거의 관련이 없다는 사실을 알아냈다. - 8쪽- 보통의 비즈니스 상황에서 고객들은 머릿속으로 하는 생각 가운데 고작 20퍼센트만을 말로 표현한다고 한다. 고객을 대화로 끌어 들여 나머지 80퍼센트의 생각을 알아내는 일은 여러분의 몫이다. - 15쪽- 불행히도 대부분의 세일즈맨은 사람들을 행동으로 이끄는 방법을 모른다. 그들은 진실된 감정에 접근하는 것을 두려워하거나 아니면 그런 감정이 수면 위로 부상했을 때 어떻게 해야 하는지 명확하게 깨닫지 못하고 있다. -23쪽- 많은 세일즈맨들은 과거에 관한 질문을 간과한다. 어떤 세일즈맨들은 지난해, 심지어는 지난달에 일어난 일들을 다루는 것은 의미가 없다고 생각한다. -37쪽- 과거에 관해 질문해 보면, 미래에 고객들에게 어떻게 제품을 잘 팔 수 있는지 알 수 있다. 과거에 관해 질문해 보면, 고객들의 이력을 알 수 있고, 고객들이 과거에 직면했던 문제, 그런 문제들의 중요성과 결과, 관련된 당사자들, 이전이나 현재의 거래처와의 관계, 그런 관계의 지속성, 회사의 변화나 추세, 극복해 왔던 경쟁과 위협들에 관해 알 수 있다. 여러분이 고객에 관해 알아야 할 모든 것은 과거 속에 있다. -38쪽- 누구나 현재 상황을 그대로 유지하는 것을 좋아한다. 그것이 인간의 천성이다. 하지만 우리는 세일즈맨으로서 적절한 질문을 하여 잠재 고객들의 마음을 열고 그들이 안전지대에 남아 있는 것이 얼마나 위험한지 생각해 보게 해야 한다. 하지만 당신이 직접 문제를 지적해서는 안 된다. 잠재고객으로 하여금 당신의 질문에 대답하면서 스스로 깨닫도록 해야 한다. -40쪽- 직원들은 회사 내의 한정된 자원을 두고 경쟁한다는 사실을 명심하라. 예컨대 여러분이 고객 회사의 물품 조달 시스템을 조사하려는 계획을 세운다고 해도, 그 계획의 이행을 결정하기 위한 과정에 다른 직원들이 참여한다는 사실을 유념하지 않으면, 계획 자체가 허사가 될 수 있다. -47쪽- 비즈니스 세계는 상용어들로 가득하다. 말들은 종종 거의 혹은 아무런 의미 없이 쓰이기도 한다. 때때로 고객들은 자기 자신도 무슨 말인지 모르면서 말하곤 한다. 락온 질문을 하면, 고객들에게 자신의 문제에 관해 정확히 얘기하고 또 생각을 확장시킬 수 있는 보기 드문 기회를 제공할 수 있다. -118쪽- 파트너십은 실질적인 의미가 거의 없는 비즈니스 상용어 가운데 하나다. 세일즈맨으로서 여러분은 파트너십을 고객에게 진정한 가치를 제공하는 한 가지 방법으로 생각할지 모르지만, 많은 고객들은 거래처로부터 가격 양보를 받아내기 위해 이 단어를 사용하고 있다.-119쪽- 고객이 문제를 언급하면 많은 세일즈맨들은 곧바로 해결책을 제시한다. 하지만 이렇게 하면 고객으로부터 자신의 감정을 토로할 수 있는 시간을 빼앗는 결과를 낳는다.-136쪽- 중요한 것은 고객이 스스로 그 길을 찾아야 한다는 것이다. 여러분이 고객을 그 길로 밀어 넣어서는 안 된다. 고객에게 구원자가 되려 하지 말고 코치가 되도록 노력하라.-142쪽- 우선 고객의 반발이나 결정의 지연 뒤에 있는 실제적인 이유를 찾아내야 한다. 거래를 미루는 고객의 동기를 발견해야만 상황을 제대로 이끌 수 있다. 고객의 반발 뒤에 숨어 있는 이유를 알면, 고객의 마음을 달래 줄 해결책을 찾을 수 있을 것이다. 그러면 이 고객에게 투자한 시간들이 물거품이 되어 사라지는 것을 막을 수 있을 것이다.-155쪽- 질문들을 활용하면서 잊어서는 안 될 것은 고객들의 얘기를 귀담아 들은 다음 그들의 고민과 생각, 감정에 반응해야 한다는 것이다.-175쪽-

--- 본문 중에서

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