Name: 거래의 7가지 함정
Rating: 8.3 (10 reviews)
Author: 이경만 저

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거래의 7가지 함정

젊은 사장이 꼭 알아야 할

이경만 저 | 21세기북스 | 2011년 03월 21일 리뷰 총점8.3 정보 더 보기/감추기

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거래의 7가지 함정

품목정보

품목정보
발행일	2011년 03월 21일
쪽수, 무게, 크기	260쪽 \| 492g \| 15322420mm
ISBN13	9788950929862
ISBN10	8950929864

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저자 소개 (1명)

저 : 이경만

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경남 하동군 고전면 면사무소 뒤쪽의 한적한 길을 따라 올라가면 그의 고향집이 나온다. 그 길가에 서서 까치발을 하면 면장님과 면서기들이 일하는 모습을 볼 수 있었다. 그때 그는 마음속으로 다짐하곤 했다. “느그들 우리 아부지 못살게 굴었제. 내가 다음에 복수해줄끼다.” 당시 대목수였던 그의 선친은 면사무소 건설을 책임졌지만 매번 공사대금이 늦게 들어와 고생을 했다. 그때 그는 결심했다. ‘꼭 면서기가 되어 내가 ... 경남 하동군 고전면 면사무소 뒤쪽의 한적한 길을 따라 올라가면 그의 고향집이 나온다. 그 길가에 서서 까치발을 하면 면장님과 면서기들이 일하는 모습을 볼 수 있었다. 그때 그는 마음속으로 다짐하곤 했다. “느그들 우리 아부지 못살게 굴었제. 내가 다음에 복수해줄끼다.” 당시 대목수였던 그의 선친은 면사무소 건설을 책임졌지만 매번 공사대금이 늦게 들어와 고생을 했다. 그때 그는 결심했다. ‘꼭 면서기가 되어 내가 바꿔야지!’

면서기가 되겠다는 생각에 고향에 있는 진교농고에 입학했다. 하지만 1984년 부산대 행정학과에 입학하자 그의 어머니는 행정고시에 도전해보라고 하셨다. 그는 고시공부가 뭔지도 잘 모르고 덤벼들었다가 몇 번의 시행착오를 겪었고 결국 1994년에 합격했다. 당시 남해안 고속도로변에는 “강임선 여사 넷째 아들 38회 행정고시 합격!”이라는 경축(慶祝) 플랫카드가 붙었다. 지금 생각하면 웃음이 나지만 그의 부모님은 뿌듯해 했다.

탄탄대로일 줄 알았던 공무원의 길은 처음부터 굽이쳤다. 부산시장을 해보겠다는 포부로 내무부에 지원했지만 부산시청, 금정구청을 거쳐 장전2동까지 내려갔다. 동장 시절, 사업하는 형님의 보증을 섰다가 어려움을 겪었다. 산다는 것이 호락호락하지 않다는 것을 깨닫는 데 오랜 시간이 필요하지 않았다. 그때 형님이 경영하는 중소기업은 그에게 화두로 다가왔다. ‘왜 어떤 기업은 성공하고, 어떤 기업은 실패하는가?’ 이런 의문을 가슴과 머리에 품고 있던 그는 2003년 공정거래위원회로 자리를 옮겼다. 공정위에서 하도급개선과장, 가맹유통과장을 거치면서 업계로부터 '독사'라는 평가를 들을 정도로 불공정거래를 열심히 조사하고 조치했다. 하지만 고려시대부터 내려온 중소기업의 어려움을 정부가 다 해결할 수 없음도 알았다. 어떻게 하면 이 난마처럼 얽힌 실타래를 풀 수 있을까? 갑(甲)과 을(乙)의 문제를 단칼로 잘라낼 묘수는 좀처럼 떠오르지 않았다. 을의 어려움과 성공사례도 보면서 결국 도달한 결론은 갑이 단기간에 변하기 어려우니 을이 스스로 살 방도를 찾아야 한다는 것이다. 요즘 화두가 되는 동반성장도 을이 힘이 있을 때나 가능한 것이다.

워싱턴 D.C Howrey로펌에서 펠로쉽을 했다. 이후 청와대 국정 과제1비서관실 행정관, OECD 대한민국 정책센터 경쟁정책본 부 본부장을 역임하고, 국민권익위원회 신고심사심의관(국장) 을 끝으로 공직에서 퇴직했다. 이후 공정거래연구소를 설립해 활동하며 한국공정거래평가원 을 창립해 원장을 역임하고 있다. 한편 OECD 한국센터에서 맺 은 아시아 고위공무원의 인맥을 바탕으로 17개국 아시아 비즈니 스 동맹(ABA)을 2018년 설립해 의장으로 활동하며 한국 기업 들의 아시아 시장 진출을 지원하고 있다. 현재 중소기업중앙회 분쟁조정위원으로 활동하고 있다.

저서로 『거래의 7가지 함정(2011.4. 21세기 북스)』, 『사장의 촉 (2015.7. 피그마리온)』등이 있다. 이외에 조선일보, 머니투데이, 국제신문, 전문건설신문 등에 전문가로서 기고를 했다.

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책 속으로

이 책에서는 기술 개발, 생산과 품질관리, 마케팅 등 기존의 경영학적 관점이 아니라 대기업과 중소기업 간, 유통업체와 납품업체 간의 거래에서 나타나는 문제와 해결방안을 집중적으로 다루었다. 이론에 치우치기보다는 우리 현실에서 일어나고 있는 사례를 있는 그대로 보여주려 노력했다. 이 책 한 권으로 모든 것을 해결할 수는 없다. 하지만 냉혹한 현실을 이해하고 그에 걸맞은 전략을 수립함에 있어서, 이 책이 전략적 통찰을 주기를 바란다. 우리나라에서 창업하거나 경영하는 분들에게 강소기업이나 글로벌 기업으로 가기 위한 지침서가 되리라고 믿는다. ---p.7 국내 비즈니스 환경은 그야말로 정글이다. 약육강식이 지배한다. 맹수같은 갑 ---p.甲) 기업들은 여우 같은 을 ---p.乙) 기업들을 납품이라는 거래를 통하여 지배한다. 갑과 을은 협력관계로 발전하고 있지만 여전히 종속관계가 많이 남아 있다. 약해지면 언제든지 먹히는 것이 정글의 법칙이다. 협력도 힘이 있을 때에나 가능한 것이다. 누구나 뜨거운 가슴으로 사업을 시작한다. 잘되리라는 믿음과 기대가 충만하다. 나만은 성공한다는 확신도 넘친다. 하지만 이 마음은 3년을 넘기지 못한다. 냉혹한 비즈니스 정글이 뜨거운 열정을 식혀버린다. 나는 이런 정글을 지난 10년간 탐험했다. 이제 그 정글의 실태를 정리한다. ---p.15 처음에는 전속거래로 납품 물량도 많고 대금 결제도 잘되고 해서 사업할 만했다고 하였다. 그러다 1년이 흐르면서 말로만 듣던 횡포를 실감했다. 수시로 뜯어가는 비용은 각종 판촉비, 판매사원 임금, 전산장비 이용비, 물류비 등 그 항목도 여러 가지였다. 더구나 판매장려금을 이런저런 이유로 계속 인상하여 징수해가니 손에 남는 게 별로 없었다. 그제야 다른 사람들이 말하는 ‘주전자 속의 개구리’의 의미를 알았다고 했다. 제품이 좋았기 때문에 다른 유통업체들도 납품해달라고 했지만 전속거래 계약을 한 상태라 쉽게 응할 수 없었다. 제품이 좋거나 독특할수록 전속거래 계약을 맺게 될 가능성이 높다. 만약 혁신적 제품을 개발하여 납품하고자 할 때 갑 기업이 전속거래를 요구하면 거절할 수 있는가? 그런 갑 기업에 납품하는 것만으로도 감지덕지라고 생각하는가? 여러 가지 경험상 그런 거래는 하지 않는 게 좋다고 본다. “No”라고 말하며 베팅해야 한다. 받아들이는 순간 두고두고 후회하게 될 가능성이 크다. 나중에 ‘그때 거래하지 말걸’ 하면서 후회해도 이미 늦다. ---p.21 도널드 트럼프의 말대로 살아온 분이 있다. 바로 ---p.주)참본의 창업주 이영순 씨다. 이분은 소뼈에 대해서는 국내 최고의 전문가이다. 그는 어머니에게 곰탕을 끓이는 비결을 배웠다. 곰탕에 필요한 뼈를 유통한 지 30년이 넘는다. 그러다 보니 뼈만 봐도 몇 년 된 소인지, 도축된 것인지 병들어 죽은 것인지를 안다. 곰탕을 끓이려면 물을 얼마나 부어야 하는지, 불의 세기는 어떠해야 하며, 몇 시간이나 끓여야 하는지를 다 안다. 그분이 끓인 곰탕은 물과 소뼈만으로 정말 진한 맛을 낸다. 너무 맛이 고소하고 진하니 먹어본 소비자들이 다른 재료 ---p.크림 등)를 넣지 않았느냐고 의심을 했다. 그래서 직접 공장에 와서 확인하라고 했더니 직접 찾아왔다고 한다. 그들은 제조 과정을 모두 확인한 후에 단골 고객이 되었다고 한다. 그분은 이런 DNA를 바탕으로 곰탕을 대량생산하는 체제를 만들었다. 현재는 대기업에 납품을 하고, 소비자에게 직접 판매를 하고 있다. 워낙 곰탕 맛이 일품이라 오히려 대기업이 납품을 해달라고 요청하는 상황이다. 물량이 한정되어 수요를 다 충당할 수 없는 지경이다. 그러니 대기업에 대한 거래 조건을 이쪽에서 깐깐하게 요구할 수 있다. ‘마진은 최소한 몇 퍼센트 이상 되어야 한다’ ‘배타적 전속거래는 하지 않는다’ ‘납품 며칠 이내의 현금결제여야 한다’ 등의 요구를 대기업에 정정당당하게 한다. 그러면서 7가지 함정을 잘 피해간다. 연구해볼 만한 기업이다. ---p.107 공정거래위원회는 소방 분야에서 국내 독보적인 기술을 확보하여 지난 10여 년간 성공적으로 사업을 해온 T기업의 CEO를 초빙하여 강의를 들은 적이 있다. 그는 어떻게 국내 불공정거래 환경 속에서 성공할 수 있었는지에 대해 이야기했다. 틈새시장 확보, 적극적 마케팅, 해외 수출 등 여러 가지 성공요인을 말했다. 강의를 마치고 질문 시간에 나는 핵심기술을 빼앗기지 않고 어떻게 지금까지 잘 버텨왔는지를 질문했다. 그러자 그 CEO는 이렇게 답했다. “그렇지 않아도 기술 도용과 유출 등으로 몇 번의 위기가 있었습니다. 지금 생각해도 가슴이 떨립니다. 그때 핵심기술을 암호화했기 때문에 겨우 살아났습니다. 제가 수학 전공자였기 때문에 소프트웨어 코드를 암호화시켜 웬만해서는 그 알고리즘을 풀어낼 수 없도록 했습니다. 갑 기업이 그 알고리즘을 풀어내기 위해서는 세계적인 전문가에게 의뢰해야 가능할 것입니다.” 바로 이것이었다. 특정한 분야에 대하여는 국내 어느 누구도 범접하지 못할 기술을 가지고, 그것을 다른 전문가들은 잘 알 수 없도록 모듈화시키고, 암호화시키면 기술 자료를 넘겨주더라도 최소한의 방어선은 확보할 수 있다. T사는 그 이후 승승장구하여 IT 관련 소프트웨어 하나로 전 세계 26개국에 수출하면서 성장가도를 달리고 있다. ---p.170 창업 초창기에 거래 관련 계약서는 회사의 생존 여부를 좌우할 정도로 중요하다. 이것은 기술전쟁 위에 법률전쟁이 있기 때문이다. 사실 창업 초창기에는 임직원이 그 계약서를 꼼꼼하게 볼 시간이 별로 없을 뿐만 아니라 법률적 내용에 익숙하지 않아서 ‘특별한 불공정거래 내용이 있겠어?’라고 생각하여 대충 훑어보고 사인을 한다. 이것이 얼마나 위험한 것인지 인식을 못 하고 있다. 거래 관계 계약서 검토뿐만 아니라 사업이 확장되면서 인력채용, 지적재산권, 세금, 노사관계, 하청업체와의 불화, 소송으로 비화될 가능성이 있는 소비자 항의나 민원 등 모든 법률적 분쟁이 생길 수 있는 분야에는 법적 자문이 필요하다. 이런 것을 모두 해결해주는 종합병원의 기능을 하는 로펌들이 많다. 그러나 이러한 법률 자문비용이 그렇게 비싼 것은 아니다. 1개월에 기본 자문비가 40만 원 내외이면 충분한 경우도 많다.

---p.238

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출판사 리뷰

한국형 비즈니스 정글에서 중소기업이 어떻게 살아남을 수 있을까? 공정거래위원회 과장이 알려주는 중소기업 생존 전략! 우리나라의 중소기업이 힘들다는 것은 누구나 다 아는 사실이다. 하지만 중소기업이 왜 힘든지, 그 해결책이 무엇인지 아는 사람은 많지 않다. ‘거래의 7가지 함정: 젊은 사장이 꼭 알아야 할(이경만 지음, 21세기북스)’에서는 이런 한국 중소기업의 문제와 해결방안을 직접적으로 보여준다. 이 책의 저자 이경만은 공무원이다. 비즈니스 현장에서 동떨어져 있는 공무원이 어떻게 기업 경영의 구체적인 부분에 대해서 책을 쓸 수 있었을까? 그는 오랫동안 공정거래위원회에서 대기업과 종소기업 간 불공정거래를 단속하고 시정하는 업무를 해왔다. 수많은 현장을 방문하며 다양한 사례를 접했고, 무엇을 어떻게 시정해야 할지를 파악했다. 그리고 업무 현장에서 얻은 소중한 경험을 현장 비즈니스맨들과 공유하고자 경영 정보 사이트인 ‘지식비타민’을 운영해왔다. 불공정거래를 시정하기 위해서는 관행을 바로잡는 정부의 역할도 중요하겠지만, 본질적으로 중소기업 자신이 강해져야 함을 깨달았다. 갑(甲)이 제아무리 횡포를 부린다 하더라도 을(乙)이 힘을 갖춘다면 그것을 막아낼 수 있다. 아무리 어려워도 잘해나가는 중소기업이 있다. 이들 기업들은 대기업의 부당한 요구에 굴복하지 않는다. 이런 강소기업 경쟁력의 원천이 무엇인지를 구체적으로 파악했다. 이 책은 한국 불공정거래의 실태를 구석구석 해부하고, 중소기업이 이에 맞서 무엇을 어떻게 해야 생존하고 번영할 수 있는지를 다루고 있다. 대한민국 중소기업들이 경험하는 7가지 불공정거래 한국의 중소기업들은 대체로 7가지 불공정거래의 함정에 빠지게 된다. 첫째 ‘전속거래’다. 중소기업 제품이 잘나가면 대기업 유통회사들은 대개 전속거래를 요구한다. 중소기업이 여기에 굴복하면 나중에 판로 확장이 차단되어 전속 유통회사에 끌려 다니게 된다. 둘째는 ‘핵심기술 유출’이다. 갑 기업들은 거래를 위한 필수 정보로 원천 기술 도면이나 CD 등을 요구한다. 이때 이를 함부로 보여주었다가는 기술 자체를 통째로 빼앗길 수 있다. 셋째 ‘핵심인재 이탈’이다. 창업 초기부터 유능한 직원을 키워서 그들이 제대로 일할 만한 단계에 오면 대기업이 빼앗아 가버린다. 넷째, 실속 없는 매출이다. 갑 기업들은 자신들의 원가 절감 목표에 따라 지속적으로 납품가 인하를 요구한다. 이에 굴복하면 이익 없이 판매만 하고, 연구개발이나 발전을 위한 투자를 할 수 없는 지경에 이르고 만다. 다섯째 ‘구매선 교체’이다. 오랫동안 거래하며 서로 믿고 협력하는 사이가 되었다고 생각한 갑 기업이 어느 날 갑자기 납품처를 바꾸어버리는 일이 비일비재하게 생긴다. 그러면 갑만 바라보고 있던 을이 낭패를 당하게 된다. 여섯째 ‘시장잠식’이다. 중소기업이 작은 시장에 진입하여 성공을 거두고, 그 시장이 커지면 어김없이 대기업이 그 시장에 달려들어 그것을 장악해버린다. 일곱째 ‘입찰경쟁’이다. 최저가입찰 관행으로 출혈경쟁이 가속화되어 입찰 시장이 혼탁해진다. 강한 을만이 갑을 이길 수 있다! 정부와 우리 사회가 불공정거래 관행을 뿌리 뽑기 위한 제도적 장치를 갖추고 부단히 노력해야 함은 두말할 나위도 없다. 그렇지만 무엇보다 중요한 것은 기업 자체의 역할이다. 즉, 스스로 경쟁력 있는 기업이 되도록 경영을 잘해야만 불리한 여건 속에서도 생존하고 번영할 수 있다. 이 책은 그 비결을 보여준다. 창업을 할 때는 상상 이상의 준비를 해야 한다. 창업을 결심한 후에 무려 15년 동안에 걸쳐 트럭 1대 분량의 창업 자료를 준비한 사람이 있다. 그는 준비 기간에 이미 성공의 토대를 닦았고, 기업을 만든 후에는 예정된 성공을 거두기만 하면 되었다. 자신이 가장 잘하는 일, 평생을 바쳐 할 수 있는 분야를 선택해서 여기에 집중해야 한다. 이곳저곳 한눈팔다가는 아무것도 이룰 수 없다. 그리고 분명하면서도 숫자로 표현될 수 있는 구체적인 목표를 세우고, 자신과 구성원들이 여기에 몰입하도록 독려해야 한다. 중소기업이 성장하기 위해서는 4가지 전략이 필요하다. 첫째 자신만의 유통 모델을 갖추어야 한다. 이때 독자적인 브랜드, 프랜차이즈, 인터넷 등을 유용한 도구로 활용할 수 있다. 독자적인 유통 모델이 없다면 유통을 장악한 대기업들에게 끌려 다닐 수밖에 없다. 둘째, 해외시장에 먼저 진출하는 것을 검토해보아야 한다. 과열경쟁, 거래관행, 진입장벽 등으로 국내시장은 포화상태이다. 해외에서 인정받은 후 주목받으면서 국내로 들어오는 전략은 효과적이다. 어린이 애니메이션 ‘뽀로로’, 캐릭터 ‘뿌까’, 티엠엑스의 휴대전화 커넥터 등은 해외시장을 먼저 공략하여 성공을 거둔 후 국내캷 역진출하여 성공한 대표적인 사례다. 셋째, 핵심기술을 보유하고 발전시킨다면 당당하게 기업을 경영할 수 있다. 이때 기술은 ‘뽐내기’를 위한 것이 아니라, 시장과 소비자에게 긴요한 것이어야 한다. 넷째, 작은 시장이라도 이를 독과점해서 공급할 수 있는 모델을 검토해보아야 한다. 자신의 분야를 선택해 집중화·초토화 전략을 써서 시장을 장악하면, 소비자는 그 제품이나 서비스에 길들어지고 전환비용 때문에 쉽사리 바꾸지 못한다. 독과점을 위해 M&A를 활용할 수도 있다. 한국 중소기업에게는 효과적인 성장전략과 함께 ‘맷집’이 있어야 한다. 어려움을 견뎌내면서 끊임없이 노력해야 한다. 구성원들끼리 힘을 모으고 팀워크를 다져야 한다. 각종 위험 요소에 대해서도 미리 대비해두어야 한다. 특히 법률적 위험 요인에 대해 적극적으로 대비해야 한다. 어려운 비즈니스 환경 속에서도 이기는 중소기업이 있다. 이 기업들의 전략을 체화시켜서 불공정거래의 함정을 피하고 성공적인 기업 경영에 이르는 데 이 책은 소중한 길잡이가 될 것이다.

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