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세일즈는 감동에서 시작되고 감동에서 완성된다

채수형 저 | 상상예찬 | 2008년 04월 15일 리뷰 총점10.0 정보 더 보기/감추기

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품목정보

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발행일	2008년 04월 15일
쪽수, 무게, 크기	359쪽 \| 484g \| 15322430mm
ISBN13	9788986089172
ISBN10	8986089173

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책소개

저자 소개

저자 : 채수형

1961년 경남 사천에서 출생하였다. 대동기계공업고등학교 기계과, 경남대학교 기계설계과, 영산대학교 정보경영학부 경영학과를 졸업하고 울산대학교 경영대학원 석사과정을 거쳐 명지대학교 대학원 경영학박사과정 중에 있다. 현재 현대자동차(주) 울산대형지점 팀장, 영산대학교 법경대학 경영학과 겸임교수로 재직 중이다. 저서로는 『성공하는 세일즈맨은 미소부터 다르가』가 있다.

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정말 어떻게도 할 수 없는 상황에서 내가 택한 방법은 발로 뛰는 것이었다. 우선 울산전역이 세세히 그려진 커다란 지도를 벽에 붙여 도배하다시피 했다. 그렇게 각 구별로 지도를 붙여놓고 이미 방문한 곳은 체크해가며 한 곳 한 곳 울산의 업체들을 모두 찾아다녔다. 대형차를 구매할 만한 업체라면 아무리 먼 곳이라도 찾아갔고 한 번, 두 번, 세 번 계속해서 방문하다 서른 번 이상을 방문한 적도 있었다. --- 본문 중에서 감동이 없는 세상 속에서 살고 있기 때문에 더욱 감동을 기대하는 것이다. 그래서 누가 누구를 감동시키게 되면 그것은 매우 중요한 의미가 된다. 사람으로 인해 감동을 얻은 사람은 현대 사회 속에서 찌든 마음을 위로받게 된다. 따라서 이 시대에 사람을 감동시키는 것은 가장 큰 경쟁력이 될 수 있다. --- 본문 중에서 감동영업의 중요성이 부각되는 것은 어느 영역에서든 마찬가지이다. 보험과 자동차영업을 예로 들어보자. 사실상 보험과 자동차는 무형의 상품과 유형의 상품이라는 것에서부터 완연한 차이가 있다. 한 마디로 투기와 투자의 차이다. 보험은 장래와 비전을 예상하고 대비하여 무형의 효과를 얻는 것이다. 그에 반해 자동차의 경우는 보험의 효과는 물론 실지 현재의 모든 것을 투자해 이익을 내는 것이라는 차이가 있다. 즉 Input에서 Output으로 만드는 효과이다. 그러나 두 가지 모두 일치하는 점은 감동, 감성영업의 마인드를 필요로 한다는 것이다. 이것은 하나의 실례였을 뿐 보험과 자동차영업뿐만 아니라 모든 영업이 그러하다. 그리고 더 나아가 모든 일에서 중요한 것이 감동과 감성이라 할 수 있다. 고객 한 명 한 명에게 최선을 다할 때만이 그 결과가 따르는 특수성을 가진 분야가 영업인 것이다. --- 본문 중에서 어느 날 처음 방문한 업체 사무실 문 앞에 ‘잡상인 출입금지’라는 말이 크게 씌어 있었다. 문을 열려는 손을 멈추고 자동차영업사원이 과연 잡상인일까 하는 고민을 잠시 했지만 나는 곧 문을 힘껏 열어 젖혔다. 고객의 사업에 도움이 되기 위한 영업사원은 결코 잡상인이 아니라는 생각에서였다. … 저는 잡상인이 아니고 자동차영업사원입니다. 사무실에 있던 직원은 너무나 당당하게 말을 하는 내 태도에 말문이 막혀버린 듯했다. … 저는 고객에게 필요한 사람이지 잡상인이 아닙니다. 자동차영업사원에게 잡상인이라고 하는 법이 어디 있습니까? … 한 번의 방문에 좌절해서는 안 된다. 한 번이 아니면 두 번, 두 번이 아니면 세 번이다. 아무리 어려운 사람, 어려운 업체라도 서른 번 이상 방문하라. 그렇게 할 수 있는 여력을 가져라. 그러면 길은 열릴 것이다. --- 본문 중에서 영업인은 오직 팔아야 한다. 앞에서 언급했던 모든 행동양식들을 잘 수행해 왔다고 해도 계약으로 이어지지 않는다면 결국 아무 것도 하지 않은 셈이다. 하늘에 해가 없는 날이라 해도 나의 점포는 문이 열려 있어야 하고 하늘에 별이 없는 날이라 해도 나의 장부엔 매상이 있어야 한다. 메뚜기 이마에 앉아서라도 전은 펴야 한다. 강물이라도 잡히고 달빛이라도 베어 팔아야 한다. … 사냥꾼은 노루를 잡을 때 노루 눈을 봐서는 절대로 안 되는 법이다. 노루만 보고 쏴라. 영업의 세계에서 최고가 되는 길은 결코 쉽지 않다.

--- 본문 중에서

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출판사 리뷰

1993년 월판매왕으로 시작해 2007년까지 13년 전국 판매왕이 전하는 최고의 세일즈 노하우!! 이 책은 서른두 살의 나이에 자동차영업이라는 세계에 처음 발을 들여놓은 이후 입사 6개월 만에 신입사원 그랜드파이널 ‘신인왕’에 선정되고, 이후 판매우수상, 지역부 우수상을 거쳐 13년간 계속적인 판매왕, Top Class, 판매명장이 되기까지의 이야기를 담고 있다. 판매를 잘하는 비결은 다른 영업사원들처럼 말을 근사하게 하고, 친인척을 동원하는 연고판매에 있는 것이 아니라 고객을 내 친구처럼, 내 가족처럼 대하는 ‘감동판매전략’이라는 데 초점을 두고 있는 이 책은 저자의 생생한 영업생활과 영업을 통해 얻은 업무효율에 따른 영업전략, 여러 노하우, 판매전략을 비롯해 저자 주위의 성공한 사람들에 관한 이야기, 사례를 참고하여 영업인만을 위한 읽을거리가 아닌 일반인에게도 도움이 되도록 이해의 폭을 넓히고 있다. 이전 《성공하는 세일즈맨은 미소부터 다르다》라는 책을 펴내기도 했던 저자 채수형은 서른이 넘은 늦은 나이에 영업직으로 입사하여 겪었던 수많은 시행착오, 15년간의 영업생활에서 느꼈던 다양한 애환들을 통해 영업 CEO를 꿈꾸고 있다. 그는 단순히 일개 세일즈맨의 생활에 만족하지 않고 자기계발을 통한 선진화된 영업을 꿈꾸며 공업고등학교출신의 평범한 세일즈맨이 대학졸업, 석사, 박사과정을 밟으며 경영학과 겸임교수로까지 재직할 수 있다는 희망을 미래의 모든 세일즈맨을 비롯해 일반인에게도 크게 시사하고 있다. 15년간 판매한 차량을 금액으로 환산하면 평균 1억 원하는 차량을 1,595대 판매하여 1,500억 원 정도가 되고, 판매한 대형차종을 승용차로 계산하면(대형차×2대=3,190대로 계산) 줄을 세웠을 때 약 20km 정도까지 된다는 판매량은 그야말로 기적에 가까울 정도의 수치다. ‘잡상인 출입금지’라는 문 앞에 붙여진 종이를 떼어내 사무실 안으로 가지고 들어가 “자동차를 판매하러 온 나는 잡상인이 아니다”라며 큰소리치고, 결국 판매에까지 이르는 세일즈맨으로서의 포부는 가히 영업을 직업으로 삼고 있거나 영업을 하려고 마음먹은 사람들이라면 반드시 읽어야 할 내용으로 추천한다 해도 부족함이 없다. 전사(全社) 판매왕 수상식장에서도 “현대자동차 판매에서 한 획을 긋겠다”고 당당히 포부를 밝혔던 저자는 자신의 말 그대로 아무런 연고도 없는 타향에서 세일즈로 성공해 판매장인으로 현대자동차 명예의 전당에 오르고, 이어 대형 상용차 전담구분 이후 최단기간이자 최초의 판매장인, 이어 판매명장으로까지 선정되는 쾌거를 올렸다. ‘꿈(Vision)’은 마음에 품는 순간부터 비로소 이루어지기 시작한다는 저자의 말처럼 이 책을 읽는 모든 이들이 현재의 생활에 실망하고 좌절하기에 앞서 먼저 그 가슴에 꿈을 품어보기를 간절히 소원해 본다. "성공하고 싶다면 이미 알려진 성공하는 길을 따라가는 것보다는 새로운 길을 개척해야 한다. 훌륭한 세일즈맨이란 더 많이 사도록 강요하는 것이 아니라 고객이 다시 찾도록 하는 사람이다." 영업은 특별한 자격이 있는 것이 아니라 스스로 즐겨야 하고 고객과 끊임없이 부대껴야 하는 일이며 인간적 친밀감과 성실한 자세로 고객에게 봉사해야 하는 일, 그리고 이후 그 노력이 바탕이 되어 신뢰를 쌓을 수 있는 일이라고 말하는 저자 채수형은 서른두 살이라는 늦깎이 나이에 자동차영업이라는 새로운 세계에 발을 들여놓은 이후 최단기간 판매장인을 거쳐, 13년간 꾸준히 판매왕으로 선정되고, 이어 판매명장으로까지 이름을 떨친 그야말로 판매의 달인이다. 교과서를 비롯한 일반 책에서는 볼 수 없는 현장의 마케팅을 고스란히 담고 있는 이 책은 틈새시장, 서비스 전략, 프로모션, 고객관리, 애프터서비스 등 여러 마케팅 이슈들이 펼쳐지는 상황을 적나라하게 드러내고 있으며, 저자가 소중하게 맺고 지속해온 수많은 고객과의 인연, 또 고객들과의 만남을 통해 어떻게 영업에서 성장하고, 성공해왔는지 사례를 들어 쉽고 편하게 읽힐 수 있도록 하고 있다. 15년간의 영업생활을 통해 혼자 관리하는 고객만 8,300명, 입사 후 신입사원 그랜드파이널 ‘신인왕’ 선정, 수많은 판매왕의 영예, 판매장인으로 그치지 않고 영업 CEO를 꿈꾸며 ‘판매명장’이 되기까지의 파란만장한 세일즈맨으로서의 삶은 결코 단순하지 않다. 어려운 가정형편으로 택했던 공업고등학교졸업 이후 대학졸업, 석사, 박사과정을 밟으며 경영학과 겸임교수로까지 재직, 억대 연봉의 주인공이 되기까지의 열정적인 저자의 삶은 그야말로 모든 이에게 “당신도 할 수 있다”는 희망의 메시지를 현재, 미래의 모든 세일즈맨을 비롯해 평범한 일반인에게도 크게 시사하고 있다. 경남 사천에서 태어나 경북 울산에서의 자동차 세일즈, 그것도 세일즈를 처음으로 접하며 정말 어떻게도 할 수 없는 상황에서 울산전역이 세세히 그려진 커다란 지도를 벽에 붙여 도배하다시피 하고, 각 구별로 지도를 붙여놓고 이미 방문한 곳은 체크해가며 한 곳 한 곳 울산의 업체들을 모두 찾아다닌 저자 채수형은 대형차를 구매할 만한 업체라면 아무리 먼 곳이라도 찾아가고 한 번, 두 번, 세 번 계속해서 방문하다 서른 번 이상을 방문한 적도 있었다고 말한다. 한 번의 방문에 좌절하지 말고, 한 번이 아니면 두 번, 두 번이 아니면 세 번을 방문하고 아무리 어려운 사람, 어려운 업체라도 서른 번 이상 방문하라는 저자는 그렇게 할 수 있을 때 비로소 길이 열린다고 말한다. 영업인은 오직 팔아야 하며 하늘에 해가 없는 날이라 해도 자신의 점포는 문이 열려 있어야 하고 하늘에 별이 없는 날이라 해도 자신의 장부엔 매상이 있어야 하며 메뚜기 이마에 앉아서라도 전은 펴야 하고, 강물이라도 잡히고 달빛이라도 베어 팔아야 한다는 저자의 말은 그야말로 영업의 세계에서 최고가 되는 길이 얼마나 어려운 일인지, 그리고 그것을 이루기 위해 어떻게 해야 하는지 명쾌한 방법을 통해 제시하고 있다.

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